Lista de verificación para llamadas de venta

Tener un software de atención al cliente integrado con un CRM es un excelente punto de partida para los representantes de ventas. De esta forma, pueden ver todas las interacciones con los clientes y sus datos asociados en un solo lugar.

¿Por qué es importante buscar el contacto con LiveAgent?

Para obtener información actualizada sobre un cliente potencial antes de realizar una llamada. Los representantes de ventas pueden usar los datos del cliente en su CRM para obtener la información, que incluye interacciones anteriores, historial de contactos y detalles de la cuenta. Tener esta información con anticipación puede ayudar a los representantes de ventas a personalizar sus lanzamientos y tener conversaciones más significativas con los prospectos.

¿Cómo buscar el contacto con LiveAgent?

Con el CRM integrado de LiveAgent, puede ver un historial de las interacciones de su cliente con la empresa. Podrá ver todos los mensajes anteriores y detalles sobre cada interacción, incluido el contexto, el canal y las conversaciones anteriores.

También puede escribir notas privadas personalizadas sobre cada cliente para asegurarte de no perderte ningún detalle.

Si aún no tiene LiveAgent, no hay problema. Todavía puede usar nuestra prueba gratuita de 14 días para tener una idea de cómo funciona el software y ver si es adecuado para su negocio.

¿Qué herramientas utilizar para buscar contactos?

• LiveAgent CRM integrado
• complementos de terceros

Las interacciones anteriores te dan mucha información sobre cómo abordar a un cliente en el futuro.

¿Por qué es importante conocer las interacciones anteriores?

La investigación previa a la llamada te ayuda a evitar que se repitan los mismos errores, te da una idea de los temas que debes evitar y te muestra qué áreas son más relevantes para tus clientes. Estos conocimientos pueden ayudarte a adaptar tus argumentos de venta para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, así como a generar confianza y credibilidad.

¿Cómo conocer las interacciones anteriores?

Si es la primera vez que trabajas con un cliente, pregunta a tus representantes de ventas o a tus colegas sobre las interacciones anteriores que han tenido con él. Cuando dirijas un equipo de ventas, considera la posibilidad de utilizar un CRM que incluya datos históricos de los clientes para que puedas comprender mejor su comportamiento anterior.

Recibes información significativa de LiveAgent en una bandeja de entrada universal que combina tickets de múltiples canales bajo un mismo techo.

¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer las interacciones anteriores?

• embudo de ventas
• La función bandeja de entrada universal
de LiveAgent

Saber más sobre tu cliente potencial te ayudará a comprender mejor sus necesidades y motivaciones.

¿Por qué es importante conocer los antecedentes de tu lead?

Te ayuda a personalizar tu discurso y demuestra que estás interesado en conocer a tus clientes potenciales. Descubrir esos antecedentes te da muchas pistas sobre los temas a tratar. Disponer de suficiente información también puede contribuir a la personalización, que es esencial si quieres generar confianza con tu cliente potencial.

¿Cómo puedes conocer los antecedentes de tu leadl?

Pregúntales directamente. También puedes investigar su empresa en Internet para saber más sobre sus productos y servicios. Si utilizas un CRM, consulta la información de contacto de tus clientes potenciales para ver de dónde son y qué tipo de trabajo realizan.

¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer el historial de tus clientes potenciales?

•  plataformas de redes sociales
• Búsqueda en Google
• registros de llamadas
• historia de charlas

LinkedIn es una poderosa herramienta de networking que puede ayudarte a conocer mejor a tus leads.

¿Por qué es importante visitar el perfil de LinkedIn del lead?

Te ayuda a ver el historial laboral de tus leads, a entender su función actual y a hacerte una idea de sus intereses. También puedes utilizar LinkedIn para encontrar conexiones comunes.

¿Cómo visitar el perfil de LinkedIn del lead?

Hay varias opciones para comprobar la actividad de tu cliente potencial en LinkedIn. Puedes ir a su página de LinkedIn directamente, o utilizar una herramienta como Sales Navigator para encontrar su perfil y ver información adicional sobre él. Si utilizas un CRM, también puedes ver los perfiles de LinkedIn de tus leads directamente desde allí.

¿Qué herramientas puedes utilizar para visitar el perfil de LinkedIn del lead?

• feed de LinkedIn
• Navegador de ventas
• CRM
• scraping tools

Es fundamental que empieces a prepararte desde el momento en que informas a tu cliente de la agenda y le invitas a la reunión.

¿Por qué es importante informar al cliente sobre la agenda?

Asegura que ambos estáis en la misma página, muestra que respetas el tiempo de los clientes y les da la oportunidad de hacer cualquier pregunta que puedan tener. También demuestra que estás organizado y preparado, lo que genera confianza con tu lead.

¿Cómo puedes informar al cliente sobre la agenda?

La mejor opción es enviar a tu cliente una invitación o un correo electrónico antes de la reunión para informarle del orden del día. O puedes hacerlo durante tu introducción en la llamada. Si utilizas una herramienta de automatización, puedes crear plantillas para tus correos electrónicos e invitaciones a reuniones que incluyan automáticamente el orden del día.

¿Qué herramientas puedes utilizar para informar al cliente sobre la agenda?

• email
• invitación a la reunión
• Plantilla CRM
• Solución de citas de ventas

Antes de iniciar la llamada, tómate unos minutos para pensar qué es exactamente lo que quieres conseguir.

¿Por qué es importante definir el objetivo de la convocatoria?

Te ayuda a mantenerte centrado y garantiza que ambas partes tengan claro lo que estáis intentando conseguir. También te permite medir si la llamada ha tenido éxito o no a posteriori.

¿Cómo puedes definir el objetivo de la llamada?

Decide lo que quieres conseguir antes de empezar la llamada. ¿Cuál sería el mejor resultado para ti? Puedes mencionar este objetivo durante tu introducción en la llamada.

¿Qué herramientas puedes utilizar para definir el objetivo de la convocatoria?

• Invitación a una reunión
• Plantilla de CRM
• Preparación del objetivo
• Hoja de trabajo de fijación de objetivos

Con tantos vendedores por ahí, es esencial tener una forma clara y concisa de explicar lo que te diferencia.

¿Por qué es importante preparar tu UVP?

Lo ayuda a destacarse de la competencia, facilita que su cliente potencial entienda qué lo hace único y, por lo tanto, puede ayudarlo a cerrar más negocios.

¿Cómo puede preparar su UVP?

Considere qué lo hace especial y qué puede ofrecer a sus clientes potenciales que nadie más puede ofrecer. Asegúrese de que su UVP sea transparente y se destaque de la competencia. También puede crear una plantilla UVP para usar en cada llamada de ventas.

¿Qué herramientas puede usar para preparar su UVP?

• Hoja de trabajo UVP
• discurso de ascensor
• análisis competitivo
• plantilla de presentación de ventas
• ejemplo de discurso de venta

Después de tu introducción, puedes pasar al núcleo de la discusión: el tema de tu negocio.

¿Por qué es importante pasar al tema del negocio?

Tienes que tener en cuenta que el tiempo del cliente es valioso, así que asegúrate de ir al grano rápidamente. También es crucial que te mantengas centrado en la agenda para que puedas cubrir todos los temas necesarios dentro del tiempo designado.

¿Cómo pasar sin problemas al tema empresarial?

Preséntate a ti mismo y a la empresa y, a continuación, haz una breve descripción del tema de la llamada. También puedes mencionar cualquier interacción anterior que hayas tenido con el cliente. Cuando estés preparado, puedes pasar al siguiente punto de la agenda.

¿Qué herramientas puedes utilizar para pasar sin problemas al tema empresarial?

• invitación a la reunión
• Plantilla CRM
• hoja de trabajo de la agenda
• plantilla de correo electrónico de introducción

Con las preguntas abiertas, los profesionales de las ventas pueden saber más sobre sus clientes potenciales en segundos.

¿Por qué es importante hacer preguntas abiertas?

Te permiten recabar más información sobre tus leads y te ayudan a establecer una relación. También demuestran que estás interesado en saber más sobre el cliente, y pueden ayudarte a descubrir cualquier objeción que pueda tener.

¿Cómo se hacen las preguntas abiertas?

Debes evitar las preguntas con respuestas de sí o no. En su lugar, céntrate en preguntas que empiecen por quién, qué, cuándo, dónde, por qué o cómo. Esto da a tus leads la oportunidad de maniobrar con sus respuestas, y por tanto de darte más datos. En lugar de una simple respuesta de una sola palabra, puedes obtener información que no encontrarías en ningún otro sitio.

También puedes utilizar preguntas de seguimiento para explorar más las respuestas.

¿Qué herramientas puedes utilizar para hacer preguntas abiertas?

• hoja de trabajo de preguntas abiertas
• cuestionario
• guía para la entrevista
• hoja de tratamiento de objeciones

Para determinar si el lead puede estar interesado en tu oferta, averigua más sobre sus objetivos y retos.

¿Por qué es importante conocer los objetivos y retos del cliente potencial?

Además de darte ideas sobre posibles soluciones, te ayuda a evaluar si tu producto es adecuado para ellos o no. También demuestra que estás interesado en ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.

¿Cómo te enteras de los objetivos y retos del cliente potencial?

Durante la llamada, haz preguntas que te ayuden a entender sus necesidades empresariales. También debes descubrir los puntos de dolor que puedan estar experimentando. En caso de que estén utilizando otro producto o servicio, averigua cómo se compara y contrasta con el tuyo.

Conocer las necesidades de tu cliente te ayudará a posicionar mejor tu producto como solución.

¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer los objetivos y retos del cliente potencial?

• hoja de trabajo para fijar objetivos
• cuestionario de evaluación de necesidadese
• plantilla de análisis de la competencia

¡Ahora es el momento de presentar tu solución!

¿Por qué es importante presentar tu solución?

A menudo es la única oportunidad de demostrar todas las funciones de tu producto. También te da la oportunidad de explicar cómo tu producto puede ayudar al cliente y responder a sus preguntas.

¿Cómo presentas tu solución?

Empieza presentando tu producto o servicio y luego explica cómo resuelve el problema del cliente potencial. Ofrece una demostración o un caso práctico para mostrar cómo funciona. Asegúrate de tener preparada una hoja de precios o una propuesta para poder discutir el presupuesto y los siguientes pasos.

¿Qué herramientas puedes utilizar para presentar tu solución?

• script de demostración
• plantilla de estudio de caso
• hoja de precios
• plantilla de propuesta

Aunque lo hayas hecho todo bien, siempre existe la posibilidad de que el cliente tenga objeciones. Es fundamental estar preparado para poder superarlas y cerrar el trato.

¿Por qué es importante responder a las objeciones?

Al disipar las dudas, demuestras que estás escuchando al cliente y que te interesa resolver sus preocupaciones. Además, puedes explicar con detalle cómo tu oferta alivia sus puntos de dolor.

¿Cómo respondes a las objeciones?

Reconoce la objeción y luego proporciona una respuesta que explique cómo tu producto o servicio puede resolverla. Si no tienes una respuesta, sé sincero y dile al cliente potencial que te pondrás en contacto con él. En este paso, también puedes ofrecer un descuento o una prueba para ayudar a superar su objeción.

¿Qué herramientas puedes utilizar para responder a las objeciones?

• hoja de tratamiento de objeciones
• plantilla de oferta de descuento
• plantilla de oferta de prueba

Antes de cerrar el trato, tienes que determinar quiénes son los que toman las decisiones. De este modo, podrás asegurarte de que hablas con las personas adecuadas y de que entienden tu oferta.

¿Por qué es importante identificar a los responsables de la toma de decisiones?

Sin este paso, podrías perder mucho tiempo, así que debes identificar a los responsables de la toma de decisiones para asegurarte de que las personas adecuadas tienen toda la información necesaria para la conversión.

¿Cómo identificas a los responsables de la toma de decisiones?

Durante la llamada, haz preguntas sobre quién participa en el proceso de toma de decisiones. Solicita sus datos para poder hacer un seguimiento con ellos. Si no están en la llamada, puedes pedir que te redirijan a ellos.

¿Qué herramientas puedes utilizar para identificar a los responsables de la toma de decisiones?

• hoja de contacto del responsable de la toma de decisiones
• plantilla de correo electrónico de seguimiento
• soluciones de creación de leads

Al preguntar por el presupuesto del cliente potencial, puedes estar seguro de que no estás gastando tu energía en leads que no pueden permitirse tus productos o servicios.

¿Por qué es importante preguntar por el presupuesto?

Demuestra que estás interesado en trabajar con el cliente y que estás dispuesto a adaptar tu solución a sus necesidades. Conocer el presupuesto te ayuda a averiguar si hay alguna flexibilidad o voluntad de resolución común.

¿Cómo se pregunta por el presupuesto?

Simplemente pregunta cuánto está dispuesto a gastar el cliente en una solución concreta. También debes averiguar si tienen alguna flexibilidad en su presupuesto y si están abiertos a discutir opciones de precios.

¿Qué herramientas puedes utilizar para preguntar por el presupuesto?

• Hoja de trabajo del presupuesto
• hoja de precios

Para cerrar el trato, tienes que establecer un plazo de validez de la oferta.

¿Por qué es importante establecer un plazo?

Establecer un plazo demuestra que estás dispuesto a trabajar dentro de su horario. También da a tus clientes potenciales una sensación de urgencia, para que sientan la necesidad de tomar una decisión.

¿Cómo se establece un plazo de tiempo?

En tu propuesta u hoja de precios, incluye una fecha hasta la que la oferta sea válida. También puedes proporcionar una fecha límite para que decidan si quieren seguir adelante o no.

¿Qué herramientas puedes utilizar para establecer un calendario?

• software de oferta
• CRM
• plantilla de propuesta
• plantilla de hoja de precios

Asegúrate de que tu producto o servicio puede satisfacer las necesidades específicas del cliente antes de cerrar el trato.

¿Por qué es importante determinar sus necesidades específicas?

Muestra a tus clientes que estás deseando trabajar con ellos. También te ayuda a descubrir si tienen algún requisito o restricción, asegurando que tu producto o servicio satisfará sus necesidades.

¿Cómo determinas sus necesidades específicas?

Durante la llamada, haz preguntas sobre lo que buscan en una solución. Ten en cuenta lo que necesitan y si tu producto puede satisfacer plenamente esas necesidades.

¿Qué herramientas puedes utilizar para determinar las necesidades específicas?

• plantilla de evaluación de necesidades
• plantilla de cuestionario
• formularios en línea

Cuando está cerrando el trato, es útil ofrecer un enfoque individual. Esto demuestra que está dispuesto a trabajar con el cliente a largo plazo.

¿Por qué es importante ofrecer un enfoque individual?

Demuestra su compromiso con la colaboración particular. También admite la personalización de su solución de acuerdo con sus necesidades, haciéndoles saber que está interesado en encontrar una manera de trabajar como socios en el futuro.

¿Cómo ofrece un enfoque individual?

En su propuesta u hoja de precios, incluya una sección sobre cómo trabajarán y se beneficiarán mutuamente de la colaboración. También puede mencionar cómo estará disponible para responder preguntas durante todo el proceso y qué se puede personalizar.

¿Qué herramientas puede utilizar para ofrecer un enfoque individual?

• plantilla de propuesta
• plantilla de hoja de precios
• servicio al cliente plantilla de contrato

La forma correcta de preparar tu oferta determinará enormemente tu éxito.

¿Por qué es importante preparar una oferta a medida?

Una oferta personalizada y bien preparada suele cerrar el trato más rápidamente. Personalizar las ofertas para los clientes demuestra que comprendes sus retos y quieres satisfacer sus necesidades.

¿Cómo se prepara una oferta a medida?

Tu oferta personalizada no debe ser demasiado complicada ni abrumadora para el cliente. Por ello, suele ser útil mantener las cosas sencillas y centrarse en destacar unos pocos beneficios clave que destaquen. Incluye también tu UVP.

¿Qué herramientas puedes utilizar para preparar una oferta personalizada?

• plantilla de propuesta
• plantilla de hoja de precios
• plantilla de acuerdo de servicio al cliente

Envía al cliente un mensaje de agradecimiento después de haber terminado la llamada o cerrado el trato.

¿Por qué es importante enviar un mensaje de agradecimiento?

Esto demuestra tu aprecio tanto por su negocio como por su tiempo. Incluso si no cierras el trato ahora, este mensaje dejará una impresión positiva y puede ayudarte a cerrarlo más adelante.

¿Cómo se envía un mensaje de agradecimiento?

Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamarles de nuevo. Solo asegúrate de expresar tu agradecimiento y hacerles saber lo mucho que aprecias la interacción.

¿Qué herramientas puedes utilizar para enviar un mensaje de agradecimiento?

• guión de llamada telefónica plantilla
• plantilla de correo electrónico
• datos de contacto

Si no consigues cerrar el trato en la primera llamada, programa un seguimiento.

¿Por qué es importante establecer un calendario de llamadas de seguimiento?

Mantener el contacto con un cliente te permite construir una relación y estar al tanto de sus necesidades al mismo tiempo. Las llamadas de seguimiento demuestran tu compromiso de trabajar con ellos y cerrar el trato lo antes posible.

¿Cómo se establece un calendario de llamadas de seguimiento?

Ten un calendario que muestre tu disponibilidad y comprueba la frecuencia y cadencia de las posibles llamadas. Menciona también que tienes previsto volver a llamar al cliente, e incluso puedes programar la fecha y hora exactas para ello.

¿Qué herramientas puedes utilizar para establecer un calendario de llamadas de seguimiento?

• plantilla de recordatorios
• plantilla de calendario
• gestores de notificaciones

Una vez que hayas cerrado el trato o terminado la llamada, pide siempre que te den tu opinión.

¿Por qué es importante pedir opiniones?

Pedir opiniones te permite mejorar tu proceso de ventas. Puedes averiguar rápidamente dónde tienes que mejorar y qué áreas están bien cubiertas.

¿Cómo se piden opiniones?

Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamar de nuevo al cliente. A veces, incluso enviar una breve encuesta o un cuestionario de sí/no puede funcionar bien.

¿Qué herramientas puedes utilizar para pedir opiniones?

• plantilla de guión de llamada telefónica
• plantilla de correo electrónico
• plantilla de carta