Checklist para llamadas de venta
Hacer una llamada de ventas puede ser desesperante, sobre todo si es la primera vez que lo haces. No te preocupes: estamos aquí para ayudarte. Esta checklist te proporciona una práctica lista de tareas para que no se te escape nada. Empecemos.
La importancia de un checklist de llamadas de ventas
El éxito de una reunión de ventas depende de la preparación. Por eso es útil utilizar una checklist de llamadas de ventas para asegurarte de que has cubierto todo lo que necesitas antes de la reunión.
Un checklist de llamadas de ventas tiene muchas ventajas: te ayuda a mantenerte organizado y garantiza que cubras todos los puntos clave de tu proceso o que hagas los ajustes necesarios. Además, aumenta tu confianza en las llamadas de ventas.
¿Quién puede beneficiarse de un checklist de llamadas de ventas?
- Profesionales de la venta
Cuando eres nuevo en el mundo de las ventas, un checklist de llamadas de ventas te ayuda a recordar lo que tienes que decir y hacer durante y después de tu reunión o llamada. No importa la experiencia que tengas, siempre puede ser útil y ayudarte a mantenerte organizado.
- Líderes de ventas
Cuando diriges un equipo de ventas, puedes utilizar un checklist de llamadas de ventas para ayudar a los miembros de tu equipo a prepararse para sus reuniones. También puedes utilizarla para hacer un seguimiento del progreso de tu equipo e identificar las áreas en las que necesitan mejorar. Las checklist también pueden ayudar a identificar los cuellos de botella en el proceso de ventas.
- Profesionales de las operaciones de venta
Los que trabajan en operaciones de ventas pueden utilizar un checklist de llamadas de ventas para mejorar la eficacia de sus reuniones de equipo. Una checklist bien elaborada también puede ayudar a reducir el tiempo que tarda tu equipo en prepararse para las reuniones, para que puedan centrarse en vender.
- Emprendedores
Los empresarios pueden utilizar una checklist de llamadas de ventas para ayudarles a cerrar más tratos. Un checklist completo de llamadas de ventas les recordará todos los puntos clave que deben cubrir durante las reuniones. Esto les permite concentrarse en el discurso.
La conclusión es que un checklist de llamadas de ventas es una herramienta valiosa para cualquiera que se esfuerce por tener éxito en las ventas.
Explora el checklist de llamadas de ventas
Planificación previa a la llamada
¿Por qué es importante buscar el contacto con LiveAgent?
Para obtener información actualizada sobre un cliente potencial antes de realizar una llamada. Los representantes de ventas pueden utilizar los datos del cliente en su CRM para obtener la información, que incluye interacciones anteriores, historial de contactos y detalles de la cuenta. Disponer de esta información con antelación puede ayudar a los representantes de ventas a personalizar sus propuestas y a mantener conversaciones más significativas con los clientes potenciales.¿Cómo buscar el contacto con LiveAgent?
Con el CRM integrado de LiveAgent, puedes ver un historial de las interacciones de tus clientes con la empresa. Podrás ver todos los mensajes anteriores y los detalles de cada interacción, incluyendo el contexto, el canal y las conversaciones anteriores. También puedes escribir notas privadas personalizadas sobre cada cliente para asegurarte de que no se te escapa ni un solo detalle. Si aún no tienes LiveAgent, no hay problema. Todavía puedes utilizar nuestra prueba gratuita de 14 días para hacerte una idea de cómo funciona el software y ver si es una buena opción para tu negocio.
¿Qué herramientas utilizar para buscar contactos?
- LiveAgent CRM incorporado
- Plugins de terceros
¿Por qué es importante conocer las interacciones anteriores?
La investigación previa a la llamada te ayuda a evitar que se repitan los mismos errores, te da una idea de los temas que debes evitar y te muestra qué áreas son más relevantes para tus clientes. Estos conocimientos pueden ayudarte a adaptar tus argumentos de venta para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, así como a generar confianza y credibilidad.¿Cómo conocer las interacciones anteriores?
Si es la primera vez que trabajas con un cliente, pregunta a tus representantes de ventas o a tus colegas sobre las interacciones anteriores que han tenido con él. Cuando dirijas un equipo de ventas, considera la posibilidad de utilizar un CRM que incluya datos históricos de los clientes para que puedas comprender mejor su comportamiento anterior. Recibes información significativa de LiveAgent en una bandeja de entrada universal que combina tickets de múltiples canales bajo un mismo techo.
¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer las interacciones anteriores?
- embudo de ventas
- La función bandeja de entrada universal de LiveAgent
¿Por qué es importante conocer los antecedentes de tu lead?
Te ayuda a personalizar tu discurso y demuestra que estás interesado en conocer a tus clientes potenciales. Descubrir esos antecedentes te da muchas pistas sobre los temas a tratar. Disponer de suficiente información también puede contribuir a la personalización, que es esencial si quieres generar confianza con tu cliente potencial.¿Cómo puedes conocer los antecedentes de tu leadl?
Pregúntales directamente. También puedes investigar su empresa en Internet para saber más sobre sus productos y servicios. Si utilizas un CRM, consulta la información de contacto de tus clientes potenciales para ver de dónde son y qué tipo de trabajo realizan.
¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer el historial de tus clientes potenciales?
- plataformas de redes sociales
- Búsqueda en Google
- registros de llamadas
- historia de charlas
¿Por qué es importante visitar el perfil de LinkedIn del lead?
Te ayuda a ver el historial laboral de tus leads, a entender su función actual y a hacerte una idea de sus intereses. También puedes utilizar LinkedIn para encontrar conexiones comunes.¿Cómo visitar el perfil de LinkedIn del lead?
Hay varias opciones para comprobar la actividad de tu cliente potencial en LinkedIn. Puedes ir a su página de LinkedIn directamente, o utilizar una herramienta como Sales Navigator para encontrar su perfil y ver información adicional sobre él. Si utilizas un CRM, también puedes ver los perfiles de LinkedIn de tus leads directamente desde allí.
¿Qué herramientas puedes utilizar para visitar el perfil de LinkedIn del lead?
- feed de LinkedIn
- Navegador de ventas
- CRM
- scraping tools
¿Por qué es importante informar al cliente sobre la agenda?
Asegura que ambos estáis en la misma página, muestra que respetas el tiempo de los clientes y les da la oportunidad de hacer cualquier pregunta que puedan tener. También demuestra que estás organizado y preparado, lo que genera confianza con tu lead.¿Cómo puedes informar al cliente sobre la agenda?
La mejor opción es enviar a tu cliente una invitación o un correo electrónico antes de la reunión para informarle del orden del día. O puedes hacerlo durante tu introducción en la llamada. Si utilizas una herramienta de automatización, puedes crear plantillas para tus correos electrónicos e invitaciones a reuniones que incluyan automáticamente el orden del día.
¿Qué herramientas puedes utilizar para informar al cliente sobre la agenda?
- invitación a la reunión
- Plantilla CRM
- Solución de citas de ventas
¿Por qué es importante definir el objetivo de la convocatoria?
Te ayuda a mantenerte centrado y garantiza que ambas partes tengan claro lo que estáis intentando conseguir. También te permite medir si la llamada ha tenido éxito o no a posteriori.¿Cómo puedes definir el objetivo de la llamada?
Decide lo que quieres conseguir antes de empezar la llamada. ¿Cuál sería el mejor resultado para ti? Puedes mencionar este objetivo durante tu introducción en la llamada.
¿Qué herramientas puedes utilizar para definir el objetivo de la convocatoria?
- Invitación a una reunión
- Plantilla de CRM
- Preparación del objetivo
- Hoja de trabajo de fijación de objetivos
¿Por qué es importante preparar tu UVP?
Te ayuda a diferenciarte de la competencia, facilita que tu lead entienda lo que te hace único y, por tanto, puede ayudarte a cerrar más tratos.¿Cómo puedes preparar tu UVP?
Considera lo que te hace especial y lo que puedes ofrecer a tus leads que nadie más puede. Asegúrate de que tu UVP es transparente y se distingue de la competencia. También puedes crear una plantilla UVP para utilizarla en cada llamada de ventas.
¿Qué herramientas puedes utilizar para preparar tu propuesta de valor único?
- La hoja de trabajo de la UVPt
- elecvator pitch
- análisis de la competencia
- plantilla de presentación de ventas
- ejemplo de argumento de venta
Durante la llamada
¿Por qué es importante pasar al tema del negocio?
Tienes que tener en cuenta que el tiempo del cliente es valioso, así que asegúrate de ir al grano rápidamente. También es crucial que te mantengas centrado en la agenda para que puedas cubrir todos los temas necesarios dentro del tiempo designado.¿Cómo pasar sin problemas al tema empresarial?
Preséntate a ti mismo y a la empresa y, a continuación, haz una breve descripción del tema de la llamada. También puedes mencionar cualquier interacción anterior que hayas tenido con el cliente. Cuando estés preparado, puedes pasar al siguiente punto de la agenda.
¿Qué herramientas puedes utilizar para pasar sin problemas al tema empresarial?
- invitación a la reunión
- Plantilla CRM
- hoja de trabajo de la agenda
- plantilla de correo electrónico de introducción
¿Por qué es importante hacer preguntas abiertas?
Te permiten recabar más información sobre tus leads y te ayudan a establecer una relación. También demuestran que estás interesado en saber más sobre el cliente, y pueden ayudarte a descubrir cualquier objeción que pueda tener.¿Cómo se hacen las preguntas abiertas?
Debes evitar las preguntas con respuestas de sí o no. En su lugar, céntrate en preguntas que empiecen por quién, qué, cuándo, dónde, por qué o cómo. Esto da a tus leads la oportunidad de maniobrar con sus respuestas, y por tanto de darte más datos. En lugar de una simple respuesta de una sola palabra, puedes obtener información que no encontrarías en ningún otro sitio. También puedes utilizar preguntas de seguimiento para explorar más las respuestas.
¿Qué herramientas puedes utilizar para hacer preguntas abiertas?
- hoja de trabajo de preguntas abiertas
- cuestionario
- guía para la entrevista
- hoja de tratamiento de objeciones
¿Por qué es importante conocer los objetivos y retos del cliente potencial?
Además de darte ideas sobre posibles soluciones, te ayuda a evaluar si tu producto es adecuado para ellos o no. También demuestra que estás interesado en ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.¿Cómo te enteras de los objetivos y retos del cliente potencial?
Durante la llamada, haz preguntas que te ayuden a entender sus necesidades empresariales. También debes descubrir los puntos de dolor que puedan estar experimentando. En caso de que estén utilizando otro producto o servicio, averigua cómo se compara y contrasta con el tuyo. Conocer las necesidades de tu cliente te ayudará a posicionar mejor tu producto como solución.
¿Qué herramientas puedes utilizar para conocer los objetivos y retos del cliente potencial?
- hoja de trabajo para fijar objetivos
- cuestionario de evaluación de necesidadese
- plantilla de análisis de la competencia
¿Por qué es importante presentar tu solución?
A menudo es la única oportunidad de demostrar todas las funciones de tu producto. También te da la oportunidad de explicar cómo tu producto puede ayudar al cliente y responder a sus preguntas.¿Cómo presentas tu solución?
Empieza presentando tu producto o servicio y luego explica cómo resuelve el problema del cliente potencial. Ofrece una demostración o un caso práctico para mostrar cómo funciona. Asegúrate de tener preparada una hoja de precios o una propuesta para poder discutir el presupuesto y los siguientes pasos.
¿Qué herramientas puedes utilizar para presentar tu solución?
- script de demostración
- plantilla de estudio de caso
- hoja de precios
- plantilla de propuesta
¿Por qué es importante responder a las objeciones?
Al disipar las dudas, demuestras que estás escuchando al cliente y que te interesa resolver sus preocupaciones. Además, puedes explicar con detalle cómo tu oferta alivia sus puntos de dolor.¿Cómo respondes a las objeciones?
Reconoce la objeción y luego proporciona una respuesta que explique cómo tu producto o servicio puede resolverla. Si no tienes una respuesta, sé sincero y dile al cliente potencial que te pondrás en contacto con él. En este paso, también puedes ofrecer un descuento o una prueba para ayudar a superar su objeción.
¿Qué herramientas puedes utilizar para responder a las objeciones?
- hoja de tratamiento de objeciones
- plantilla de oferta de descuento
- plantilla de oferta de prueba
¿Por qué es importante identificar a los responsables de la toma de decisiones?
Sin este paso, podrías perder mucho tiempo, así que debes identificar a los responsables de la toma de decisiones para asegurarte de que las personas adecuadas tienen toda la información necesaria para la conversión.¿Cómo identificas a los responsables de la toma de decisiones?
Durante la llamada, haz preguntas sobre quién participa en el proceso de toma de decisiones. Solicita sus datos para poder hacer un seguimiento con ellos. Si no están en la llamada, puedes pedir que te redirijan a ellos.
¿Qué herramientas puedes utilizar para identificar a los responsables de la toma de decisiones?
- hoja de contacto del responsable de la toma de decisiones
- plantilla de correo electrónico de seguimiento
- soluciones de creación de leads
¿Por qué es importante preguntar por el presupuesto?
Demuestra que estás interesado en trabajar con el cliente y que estás dispuesto a adaptar tu solución a sus necesidades. Conocer el presupuesto te ayuda a averiguar si hay alguna flexibilidad o voluntad de resolución común.¿Cómo se pregunta por el presupuesto?
Simplemente pregunta cuánto está dispuesto a gastar el cliente en una solución concreta. También debes averiguar si tienen alguna flexibilidad en su presupuesto y si están abiertos a discutir opciones de precios.
¿Qué herramientas puedes utilizar para preguntar por el presupuesto?
- Hoja de trabajo del presupuesto
- hoja de precios
¿Por qué es importante establecer un plazo?
Establecer un plazo demuestra que estás dispuesto a trabajar dentro de su horario. También da a tus clientes potenciales una sensación de urgencia, para que sientan la necesidad de tomar una decisión.¿Cómo se establece un plazo de tiempo?
En tu propuesta u hoja de precios, incluye una fecha hasta la que la oferta sea válida. También puedes proporcionar una fecha límite para que decidan si quieren seguir adelante o no.
¿Qué herramientas puedes utilizar para establecer un calendario?
- software de oferta
- CRM
- plantilla de propuesta
- plantilla de hoja de precios
¿Por qué es importante determinar sus necesidades específicas?
Muestra a tus clientes que estás deseando trabajar con ellos. También te ayuda a descubrir si tienen algún requisito o restricción, asegurando que tu producto o servicio satisfará sus necesidades.¿Cómo determinas sus necesidades específicas?
Durante la llamada, haz preguntas sobre lo que buscan en una solución. Ten en cuenta lo que necesitan y si tu producto puede satisfacer plenamente esas necesidades.
¿Qué herramientas puedes utilizar para determinar las necesidades específicas?
- plantilla de evaluación de necesidades
- plantilla de cuestionario
- formularios en línea
¿Por qué es importante ofrecer un enfoque individual?
Demuestra tu compromiso con la colaboración particular. Admite la personalización de tu solución según sus necesidades también, haciéndoles saber que estás interesado en encontrar una forma de trabajar como socios en el futuro.¿Cómo ofreces un enfoque individual?
En tu propuesta u hoja de precios, incluye una sección sobre cómo trabajaréis y os beneficiaréis mutuamente de la colaboración. También puedes mencionar cómo estarás disponible para responder a las preguntas a lo largo del proceso y qué se puede personalizar.
¿Qué herramientas puedes utilizar para ofrecer un enfoque individual?
- plantilla de propuesta
- plantilla de hoja de precios
- plantilla de acuerdo de servicio al cliente
Cerrar
¿Por qué es importante preparar una oferta a medida?
Una oferta personalizada y bien preparada suele cerrar el trato más rápidamente. Personalizar las ofertas para los clientes demuestra que comprendes sus retos y quieres satisfacer sus necesidades.¿Cómo se prepara una oferta a medida?
Tu oferta personalizada no debe ser demasiado complicada ni abrumadora para el cliente. Por ello, suele ser útil mantener las cosas sencillas y centrarse en destacar unos pocos beneficios clave que destaquen. Incluye también tu UVP.
¿Qué herramientas puedes utilizar para preparar una oferta personalizada?
- plantilla de propuesta
- plantilla de hoja de precios
- plantilla de acuerdo de servicio al cliente
¿Por qué es importante enviar un mensaje de agradecimiento?
Esto demuestra tu aprecio tanto por su negocio como por su tiempo. Incluso si no cierras el trato ahora, este mensaje dejará una impresión positiva y puede ayudarte a cerrarlo más adelante.¿Cómo se envía un mensaje de agradecimiento?
Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamarles de nuevo. Solo asegúrate de expresar tu agradecimiento y hacerles saber lo mucho que aprecias la interacción.
¿Qué herramientas puedes utilizar para enviar un mensaje de agradecimiento?
- guión de llamada telefónica plantilla
- plantilla de correo electrónico
- datos de contacto
¿Por qué es importante establecer un calendario de llamadas de seguimiento?
Mantener el contacto con un cliente te permite construir una relación y estar al tanto de sus necesidades al mismo tiempo. Las llamadas de seguimiento demuestran tu compromiso de trabajar con ellos y cerrar el trato lo antes posible.¿Cómo se establece un calendario de llamadas de seguimiento?
Ten un calendario que muestre tu disponibilidad y comprueba la frecuencia y cadencia de las posibles llamadas. Menciona también que tienes previsto volver a llamar al cliente, e incluso puedes programar la fecha y hora exactas para ello.
¿Qué herramientas puedes utilizar para establecer un calendario de llamadas de seguimiento?
- plantilla de recordatorios
- plantilla de calendario
- gestores de notificaciones
¿Por qué es importante pedir opiniones?
Pedir opiniones te permite mejorar tu proceso de ventas. Puedes averiguar rápidamente dónde tienes que mejorar y qué áreas están bien cubiertas.¿Cómo se piden opiniones?
Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso llamar de nuevo al cliente. A veces, incluso enviar una breve encuesta o un cuestionario de sí/no puede funcionar bien.
¿Qué herramientas puedes utilizar para pedir opiniones?
- plantilla de guión de llamada telefónica
- plantilla de correo electrónico
- plantilla de carta
Tipos de llamada de ventas
Llamadas en frío
Una llamada en frío es una llamada de ventas realizada a un cliente potencial que no ha tenido ningún contacto previo con el vendedor. Las empresas que venden productos o servicios con los que el cliente potencial no está familiarizado suelen hacer llamadas en frío. El objetivo de una llamada en frío es establecer una relación con el cliente potencial y generar interés en lo que el vendedor ofrece.
Llamadas en caliente
Las llamadas cálidas se realizan a clientes potenciales que han sido identificados como interesados en tus productos o servicios. Puede que hayan expresado previamente su interés, hayan descargado contenido de tu sitio web o hayan asistido a un evento que hayas patrocinado. El objetivo principal de una llamada caliente es hacer avanzar al cliente potencial por el embudo de ventas, poniéndolo al teléfono y entablando una conversación con él.
Llamadas de ventas tradicionales
Una llamada de ventas tradicional es una reunión entre un vendedor y un cliente potencial. Las llamadas de ventas tradicionales suelen tener lugar después de que se haya identificado al posible cliente como interesado en tu producto o servicio, y el objetivo es cerrar el trato y realizar una venta.
Resumen de la checklist de llamadas de ventas
Planificación previa a la llamada:
- Busca el contacto con LiveAgent
- Conoce sus interacciones anteriores con tus clientes
- Conoce los antecedentes de tu lead
- Visita el perfil de LinkedIn de tu lead
- Informa al cliente sobre el orden del día e invitarle a la reunión
- Define el objetivo de la llamadas
- Prepara tu UVP (propuesta de valor único)
Durante la llamada:
- Pasa sin problemas al tema de los negocios
- Haz preguntas abiertas
- Conoce los objetivos y retos del cliente potencial
- Presenta tu solución
- Responde a las objeciones
- Identificar a los responsables de la toma de decisiones
- Pregunta por el presupuesto
- Establece un marco temporal
- Determina las necesidades específicas
- Ofrece un enfoque individual
Cerrar:
- Prepara una oferta a medida
- Envía un mensaje de agradecimiento
- Establece un calendario de llamadas de seguimiento
- Pide opiniones
FAQ
How do you structure a sales call?
To structure a sales call, you need to know what your goals for it are. Usually, there are two types of goals: discovery and persuasion. Discovery goals involve finding out more about the customer and their needs, while persuasion goals involve trying to get them to buy something from you. Once you know your goal, you need to come up with a structure for the call to help you achieve it. This usually involves asking questions and then listening attentively to the answers. Be sure not to bombard the prospect with too many questions at once, as this can be overwhelming and may turn them off doing business with you. Take your time and let the conversation flow naturally.
What are the four types of sales calls?
The four types of sales calls are introduction calls, product demonstration calls, price objection calls, and closing calls. The introduction call is your opportunity to introduce yourself and your company to a potential customer. The product demonstration call is your sales opportunity to show the customer how your product can benefit them. The price objection call is your opportunity to address any concerns the customer may have about the cost of your product. And the closing call is your opportunity to make a sale by getting a commitment from the customer.
How to use the sales call checklist?
Go through it before every call to make sure that you're covering all of the necessary topics and keeping track of your progress. It can be helpful to review your notes from previous calls so that you can see what worked well and what didn't.
How do you prepare for sales calls with new customers?
There's no magic formula for preparing for sales calls, but there are a few things you can do to set yourself up for success. First, research your potential customer. This will help you tailor your sales pitch to their specific situation. Secondly, you should practice your pitch until you're confident and comfortable with it. You don't want to sound like you're reading from a script, so memorize key points and bullet points rather than word-for-word. You also need to be prepared to answer any questions that the customer may ask.
How to determine the goal of your sales call?
The goal of any sales call should be to establish a rapport with the potential customer, identify their needs, and then determine whether or not your product or service can meet them.
How to open a sales call?
Introduce yourself and explain what you do. Make sure that you give the prospect enough information to understand what you are selling, but not so much that they feel overwhelmed. Be friendly and personable. Have some kind of opening offer or discount available to entice prospects who may be on the fence about buying.
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