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Lista de verificación de llamada de descubrimiento

¿Cómo se lleva a cabo una llamada de descubrimiento exitosa? ¿Qué debo incluir? ¿Donde debería empezar? Todas estas son preguntas importantes para hacer cuando se hace bien el trabajo.

Hemos compilado una lista de comprobaciones para garantizar el éxito. Sigue leyendo para saber más.

¿Qué es una lista de verificación de llamadas de descubrimiento?

Una lista de verificación de llamada de descubrimiento es una lista de elementos que deben completarse antes, durante y después de una llamada de descubrimiento dentro del proceso de ventas.

Esto incluye tareas como prepararse para la llamada, recopilar información de antemano, tomar notas durante la llamada y hacer un seguimiento posterior.

Al usar una lista de verificación, puede asegurarse de no perderse nada y aprovechar al máximo su tiempo mientras califica a un comprador potencial.

La importancia de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento

Seguir esta lista de verificación le permite ser organizado y eficiente durante su tiempo con el prospecto. Gracias a eso, podrás dedicar menos tiempo a la preparación y más tiempo a la venta.

No se pierda información importante que pueda ser relevante para la llamada.

Quién puede beneficiarse de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento

  • miembros del equipo de ventas y marketing

Estas son las personas que suelen hacer llamadas de descubrimiento a los clientes potenciales, por lo que deben estar preparados para dar su mejor desempeño durante cada llamada.

  • gerente de ventas

La gestión del tiempo es crucial cuando estás a cargo de un equipo de personas que realizan las llamadas a los prospectos. Esta lista de verificación permite a los gerentes de ventas lanzar tácticas de ventas de manera eficiente y lograr sus objetivos comerciales.

  • profesionales de ventas

Los representantes de ventas también pueden usar una lista de verificación de llamadas de descubrimiento en su beneficio. Al estar preparados para cada llamada y saber qué se espera de ellos, podrán concentrarse en vender en lugar de en la logística de la llamada.

Explore la lista de verificación de llamadas de descubrimiento

Lista de verificación de llamada de descubrimiento
Antes de realizar una llamada de descubrimiento, debe saber quién estará al otro lado del teléfono y qué tipo de información tienen.

¿Por qué es importante planificar la llamada?

En primer lugar, es importante tener una idea de quién es el cliente y qué espera del servicio. Además, tener una agenda para la llamada lo ayudará a mantenerse enfocado y garantizará que cubra todos los temas importantes. Finalmente, recopilar información por adelantado le permitirá pasar más tiempo en la llamada haciendo preguntas de descubrimiento de ventas y conociendo al prospecto.
Plan ahead illustration
Los profesionales siempre planifican con anticipación (source: nerdynaut.com)

¿Cómo planificar la llamada?

Antes de iniciar un nuevo proceso de descubrimiento de ventas con prospectos, asegúrese de que su lista de contactos esté actualizada. Compruebe si se ha agregado información nueva al sitio web o a las páginas de redes sociales del cliente potencial para que pueda hacer preguntas relevantes durante la conversación. Por último, considere la posibilidad de que un guionista cree una agenda para sus llamadas de descubrimiento.

¿Qué herramientas usar para planificar una llamada?

  • hojas de cálculo que contienen datos
  • software de gestión de contactos
  • software de marketing por correo electrónico con secuencias de goteo automatizadas para nutrir clientes potenciales
  • herramientas de escucha de redes sociales</li
  • herramientas de búsqueda de prospectos
Una vez que haya planificado la llamada, es hora de calificar a su comprador potencial. Esto incluye determinar si son adecuados o no para lo que ofrece y decidir los próximos pasos una vez que se haya completado el proceso de descubrimiento de clientes.

¿Por qué es importante calificar a su comprador?

Le permite centrarse en aquellos que encajan bien con su producto o servicio. Esto le ahorra a usted y al prospecto tiempo y energía, ya que ninguno de los dos tendrá que pasar por el proceso de discutir algo que no sea una buena combinación.
Lista de verificación de llamada de descubrimiento
Encontrar compradores profesionales

¿Cómo calificar a su comprador?

La mejor manera de calificar a un comprador es hacerle preguntas que lo ayuden a comprender sus necesidades y si su producto o servicio puede satisfacerlas o no. Algunas de las preguntas que puede hacer son:
  • ¿Cuáles son sus desafíos comerciales actuales?
  • ¿Cuáles son sus objetivos para el futuro?
  • ¿Cómo está generando clientes potenciales su empresa actualmente?
  • ¿Qué tipo de solución actual está considerando?

¿Qué herramientas usar para calificar a su comprador?

  • cuestionarios de prospectos
  • plantillas de persona compradora
  • matrices de calificación
Una vez que haya calificado a su comprador, es hora de diagnosticar sus necesidades. Debe determinar qué problemas enfrentan actualmente y comprender las soluciones que mejor se adapten a ellos.

¿Por qué es importante diagnosticar las necesidades del prospecto?

Le asegura que comprendes las necesidades de los clientes potenciales. De acuerdo con el diagnóstico, puede proporcionar una solución que satisfaga sus desafíos comerciales. Además, saber exactamente lo que buscan los clientes te permite posicionar tu producto o servicio de manera eficiente. Preguntar sobre sus necesidades le brinda una mejor perspectiva y lo ayuda a determinar qué funcionará y qué no.
Lista de verificación de llamada de descubrimiento
Lo mejor es satisfacer las necesidades de los prospectos

¿Cómo diagnosticar las necesidades del prospecto?

Haga preguntas que lo ayudarán a comprender los desafíos que enfrenta el comprador y cómo su producto o servicio puede ayudarlo a superarlos. Cuanto más específicas sean las preguntas, mejor podrá comprender las necesidades del cliente potencial.

¿Qué herramientas usar para diagnosticar las necesidades del prospecto?

  • encuestas (p. ej., NPS)
  • herramientas de evaluación del canal de ventas
  • análisis de la competencia
  • plantillas de persona
El modelo SPIN es una técnica de ventas que se puede utilizar para determinar el estado de compra del cliente potencial y ayudar a cerrar más tratos. Significa Situación, Problema, Implicación y Necesidades.

¿Por qué es importante usar el modelo SPIN?

Le permite identificar información clave sobre sus prospectos y cómo están respondiendo actualmente a los vendedores. Si el estado de un comprador no coincide con el suyo, debe averiguar por qué, para que pueda abordar cualquier problema antes de seguir adelante.
Spin selling
Modelo SPIN para una mejor venta (source: lucidchart.com)

¿Cómo utilizar el modelo SPIN?

El modelo SPIN funciona mejor si hace preguntas que lo ayuden a comprender cómo responde su cliente potencial y qué información necesita. Esto le permite adaptarse rápidamente y acercarse a ellos de manera más eficaz.

¿Qué herramientas usar para el modelo SPIN?

  • encuestas a clientes potenciales
  • hojas de cálculo
  • software para gestionar su proceso de ventas
  • software CRM
Investigue la empresa de sus clientes potenciales y conozca sus desafíos comerciales.

¿Por qué es importante preparar una lista de preguntas con anticipación?

Es ideal hacer una lista de preguntas con anticipación. Le permite estar más preparado para hacer preguntas relevantes al hablar con un cliente potencial.

¿Cómo preparar una lista de preguntas por adelantado?

Elabore un cuestionario para comprender las necesidades del comprador.
LiveAgent’s FAQ support
Ejemplo de la página de preguntas frecuentes de LiveAgent
Hacer este tipo de preguntas puede ser difícil, por lo que es importante saber de antemano el tipo de información que busca.

¿Qué herramientas usar para preparar una lista de preguntas por adelantado?

  • formularios de contacto y encuestas
  • una página de preguntas frecuentes en su sitio web
  • plantillas de ciclos de compra
  • hojas de trucos de llamadas de ventas

Durante el proceso de ventas, la duración de la llamada determina la cantidad de tiempo que tiene con sus clientes potenciales para conocer sus necesidades.

¿Por qué es importante establecer la duración de una llamada?

Es importante para el uso eficiente del tiempo. Esto le ayuda a determinar lo que debe discutir durante la llamada. Además, le da al cliente potencial un marco de tiempo para administrar su agenda en torno a su llamada.

Establecer la duración de una llamada también le permite planificar su argumento de venta. Debe asegurarse de que puede abordar todas las preguntas e inquietudes del comprador en el tiempo programado.

Unlimited call recordings in LiveAgent's call center software
Función de grabación de llamadas de LiveAgent

¿Cómo configurar la duración de la llamada?

La mejor manera de establecer la duración de la llamada es averiguando cuándo está disponible el cliente potencial y cuáles son sus horarios de llamada preferidos.

¿Qué herramientas se pueden utilizar para configurar la duración de la llamada?

  • herramientas de programación de calendario
  • software de grabación de llamadas
  • aplicaciones de seguimiento de tiempo
En ventas, un guion de llamada es una guía que describe lo que debe decir y cuándo. Estos scripts se basan en las reglas de mejores prácticas y, por lo tanto, permiten que los agentes brinden siempre el mejor servicio al cliente.

¿Por qué es importante usar un script de llamada?

Los guiones de llamadas lo preparan mejor para las llamadas de descubrimiento, porque resaltan lo que debe decirse en ciertos puntos. No tendrá que preocuparse por qué decir a continuación y podrá concentrarse en las necesidades del cliente potencial.
Call center scripting
Guionización del centro de llamadas (source: knowmax.ai)

¿Cómo usar un guión de llamada?

Léalo palabra por palabra para que pueda concentrarse en la conversación. Desviarse del guión puede desviar la conversación del tema y evitar que conozca las necesidades del cliente potencial.

¿Qué herramientas se pueden utilizar para seguir un guión de llamada?

  • guiones de llamadas
  • grabarse durante las llamadas
  • software de reconocimiento de voz
El uso de herramientas puede optimizar su flujo de trabajo de llamadas y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. Las herramientas también facilitarán su trabajo, permitiéndole concentrarse en las necesidades del cliente potencial.
Call center in help desk software - LiveAgent
LiveAgent tiene las funciones e integraciones adecuadas para el centro de atención telefónica

¿Por qué es importante utilizar herramientas para agilizar el flujo de trabajo de las llamadas?

Le permite registrar toda la información y las notas necesarias para que pueda consultarlas más tarde durante los seguimientos. También le facilita el seguimiento de métricas, el análisis de datos y la identificación de patrones dentro de su proceso de ventas. Las herramientas son vitales para establecer flujos de trabajo de llamadas porque le permiten automatizar ciertas tareas que normalmente tomarían tiempo durante las llamadas. Esto incluye procedimientos como grabar llamadas o enviar correos electrónicos de seguimiento.

¿Cómo usar herramientas para agilizar el flujo de trabajo de las llamadas?

Decida qué herramientas funcionarán mejor para usted y luego intégrelas en sus procesos. LiveAgent es una de las opciones naturales, ya que se integra con la mayoría de los CRM y es una excelente manera de administrar la atención al cliente.

¿Qué herramientas están disponibles para agilizar el proceso de llamadas?

  • software de atención al cliente (LiveAgent)
  • software de grabación de llamadas
  • aplicaciones de seguimiento de tiempo
  • programadores de reuniones
  • reconocimiento de voz programa
Durante una determinada etapa de su proceso de compra, sus clientes experimentan diferentes puntos débiles. Al identificarlos, puede proporcionar respuestas y soluciones a estos problemas.

¿Por qué es importante hacer coincidir las preguntas con el recorrido del comprador?

Este proceso permite que los clientes se sientan más cómodos y brinda una oportunidad para que sus agentes se ganen su confianza. Para obtener una mejor comprensión de lo que buscan los clientes y cómo se alinea con su oferta de productos/servicios.
Feedback & suggestions feature in help desk software - LiveAgent
Función de comentarios y sugerencias de LiveAgent

¿Cómo hacer coincidir las preguntas con el viaje del comprador?

La mejor manera es hacer un seguimiento de las conversaciones anteriores, preguntar dónde se encuentran en el proceso de compra y luego adaptar sus preguntas en consecuencia. También debe estar preparado para hacer la misma pregunta de diferentes maneras para que pueda obtener una variedad de respuestas. Asegúrate de hacer preguntas abiertas. Evite las preguntas de sí o no, ya que pueden brindarle poca información. También se recomienda utilizar preguntas de sondeo en esta etapa.

¿Qué herramientas usar para hacer coincidir las preguntas con el viaje del comprador?

  • CRMs
  • valoración de prospectos
  • software de automatización de marketing
  • cuestionarios/encuestas
Al programar una reunión con un cliente potencial, es importante considerar el mejor momento y lugar para ambas partes. Esto te ayudará a evitar reprogramarlos o tener que cancelarlos.

¿Por qué es importante organizar reuniones de ventas?

Demuestra que respetas su tiempo y permite conversaciones productivas. También podrá administrar su agenda de manera más eficaz y aprovechar al máximo el tiempo que tiene con los clientes potenciales. Tomarse el tiempo y el esfuerzo para programar una reunión ayudará a ganar la confianza y el respeto de su cliente potencial, lo que lo ayudará inmensamente a la hora de cerrar el trato.
Video call feature in Live chat software - LiveAgent
Función de videollamada de LiveAgent

¿Cómo organizar reuniones de ventas?

Al organizar una reunión de ventas, es importante tener en cuenta que las personas a menudo dirán que no primero debido a la falta de tiempo o a que no sienten que cumplen con sus requisitos, por lo que es importante ser persistente. Cuando una persona no pueda asistir, vea si otra puede asistir en su lugar. En cuanto al horario, las mañanas tempranas o las últimas horas de la tarde de lunes a viernes funcionan bien porque las personas tienden a estar menos ocupadas en ese momento. Se deben evitar las reuniones los viernes, ya que los viernes generalmente se consideran el final de la semana. La mejor ubicación dependerá de tus prospectos, pero en general, una oficina o una cafetería funcionarán.

¿Qué herramientas usar para organizar reuniones de ventas?

  • software de atención al cliente (LiveAgent)
  • programadores de reuniones
  • software de videoconferencias o conferencias telefónicas
  • aplicaciones de seguimiento del tiempo
Hacer un seguimiento de sus prospectos es una parte crucial del proceso de ventas, pero puede ser complicado saber qué decir y cuándo decirlo.

¿Por qué es importante planificar los seguimientos?

Planificar sus seguimientos por adelantado le da tiempo para prepararse adecuadamente para cada conversación. También demuestra su compromiso de hacer negocios con ellos. Como resultado, puede administrar su agenda de manera más efectiva y aprovechar al máximo todas las próximas oportunidades.
Canned messages feature in Live chat software - LiveAgent
Función de mensajes almacenados de LiveAgent

¿Cómo planificar los seguimientos?

La mejor manera es enviar un correo electrónico dentro de las 24 horas posteriores a una llamada con ciertas preguntas o solicitudes enumeradas en él. Esto puede ser preguntar sobre los puntos débiles de su negocio (si aún no se discutieron en la llamada) y su disponibilidad para otra reunión. Luego, haga un seguimiento con otro correo electrónico dentro de las 48 horas posteriores pidiéndoles que programen una hora para su próxima conversación.

¿Qué herramientas usar para planificar los seguimientos?

  • plantillas de correo electrónico o respuestas enlatadas
  • herramientas de automatización de correo electrónico
  • CRM
  • videoconferencia o software de llamadas en conferencia
Una vez que haya organizado una reunión de ventas y haya realizado un seguimiento con su cliente potencial, es hora de finalizar el proceso de toma de decisiones y cerrar el trato. Al principio, puede parecer difícil, pero con las técnicas adecuadas, se vuelve más fácil.

¿Por qué es importante cerrar un trato?

Al cerrar un trato, puede pasar a la siguiente etapa y realizar una venta. También aumenta sus posibilidades de que regresen a usted en el futuro. Además, aumenta su confianza como vendedor y muestra su progreso a lo largo del tiempo.
Business deal illustration
Cerrar el acuerdo

¿Cómo cerrar un trato?

Pregunte al cliente potencial si está interesado en seguir adelante con el producto o servicio que ofrece. Explique cómo puede ayudarlos y pregúnteles sobre cualquier inquietud que puedan tener, etc. También debería intentar dar un descuento como incentivo. Si aún no están convencidos de comprar, pregúntales si conocen a alguien más que pueda estar interesado en lo que tienes para ofrecer.

¿Qué herramientas utilizar para cerrar un trato?

  • plantillas de propuestas
  • guiones de ventas
  • plantillas de correo electrónico o respuestas enlatadas
  • guiones telefónicos
  • software de videollamadas

¿Qué hace buena una llamada de descubrimiento?

  • Escuche atentamente lo que dice el prospecto

Haga preguntas de la llamada de descubrimiento para comprender las necesidades y los puntos débiles. Hágase amigo del comprador, muestre empatía y demuestre comprensión.

Planifique una reunión de ventas de seguimiento en función de lo que se discutió durante la llamada. Esto le permite confirmar que ambas partes están interesadas en avanzar juntas antes de que se hagan más compromisos.

  • Cuide una proporción saludable de hablar y escuchar

Este paso es realmente importante. Podrías seguir hablando, pero de eso no se tratan las llamadas de ventas. Recuerde que el comprador debe hablar mucho, ya que debe ser una conversación bidireccional.

Además, asegúrese de hacer las preguntas correctas. Al hacer preguntas más abiertas y no dirigidas, puede recopilar información importante sobre lo que necesitan y dónde podría ayudarlos.

  • Formule sus preguntas para obtener respuestas largas

Las mejores preguntas de llamada de descubrimiento son aquellas que deben responderse con comentarios largos. Esto significa que deben comenzar de manera amplia y abierta para que tenga espacio para profundizar más si es necesario.

  • Concéntrese en escuchar si hay silencio durante las llamadas

Si su cliente potencial está en silencio durante demasiado tiempo mientras habla o le hace preguntas, no es necesariamente algo malo. Mucha gente está condicionada a creer que el silencio es incómodo. Sin embargo, podría significar que están procesando la información que les está dando y pensando en cómo pueden usar o responder mejor a su producto/servicio.

  • Siga haciendo preguntas hasta que comprenda completamente las necesidades de su prospecto

Es muy importante seguir haciendo preguntas hasta que sienta que tiene una comprensión completa de sus necesidades. Al hacer esto, sabrá que cualquier producto o servicio que ofrezca se ajusta a sus necesidades y, lo que es más importante, ellos también lo sabrán.

  • Tenga un cierre de sesión positivo

Puede usar una aprobación positiva para recordarle a su cliente potencial que todavía hay tiempo para actuar, pero también para mostrar su confianza en lo que tiene para ofrecer. Una buena manera de despedirse sería algo así como “Estoy deseando que llegue nuestra próxima reunión”.

Preguntas de descubrimiento para hacerle a cada prospecto

Las preguntas de descubrimiento pueden ser una parte bastante complicada del proceso porque desea asegurarse de que está haciendo las preguntas correctas que le brindarán la mayor cantidad de información. Debe adaptar sus preguntas específicamente para cada prospecto.

  • ¿Qué objetivo está tratando de lograr su negocio en este momento?
  • ¿Cuáles son los principales obstáculos para lograr ese objetivo?
  • ¿Cómo puede nuestra empresa ayudarle a lograr ese objetivo?
  • ¿Cuál es su mayor desafío en este momento?
  • ¿En qué áreas del proceso de ventas tiene más dificultades?
  • ¿Cuándo necesita que le resuelvan este problema? ¿Podemos ayudarlo a acelerar esa línea de tiempo de alguna manera?
  • ¿Está buscando una solución a corto plazo o una colaboración a largo plazo?
  • ¿Cuáles son sus pensamientos sobre nuestros precios?

Estas son solo algunas ideas y depende de lo que esté vendiendo, pero aprender sobre el negocio de su prospecto es una parte esencial del proceso de descubrimiento. Si no lo hace, estará vendiendo a ciegas y eso es una receta para el desastre.

Las ventas consisten en hacer las preguntas correctas en el momento adecuado para obtener la información que necesita. Y las llamadas de descubrimiento están aquí para ayudarlo a obtener esa información.

¿Cuáles son tus mayores desafíos en este momento? Hágase esta pregunta hasta que realmente comprenda con qué están luchando y cómo puede ayudarlos a superar esos obstáculos. Además, esto le dará una idea de si su producto/servicio es necesario o no y si existe un ajuste potencial.

Resumen de la lista de verificación de la llamada de descubrimiento

  • Planificar la llamada
  • Calificar a su comprador
  • Diagnosticar las necesidades del cliente potencial
  • Usar el modelo SPIN
  • Preparar una lista de preguntas con anticipación.
  • Establecer la duración de la llamada
  • Seguir un guion de llamada
  • Utilizar herramientas para agilizar el flujo de trabajo de las llamadas
  • Relacionar las preguntas con el viaje del comprador
  • Organizar una reunión de ventas
  • Planificar seguimiento
  • Cerrar el trato

Consejos para una buena llamada de descubrimiento:

  • Escuche atentamente lo que dice el prospecto
  • Cuide una proporción saludable de hablar y escuchar
  • Formule sus preguntas para obtener respuestas largas
  • Concéntrese en escuchar si hay silencio durante las llamadas
  • Siga haciendo preguntas hasta que comprenda completamente las necesidades de su prospecto
  • Tenga un cierre de sesión positivo

FAQ

¿Cómo me preparo para una llamada de descubrimiento?

Por lo general, querrá tener preparados un par de puntos de conversación clave que le gustaría tratar con el cliente potencial. Considere qué puntos débiles está experimentando el cliente que su producto puede abordar. También Quiero estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener.

¿Cuántas preguntas debe hacer en una llamada de descubrimiento?

Es importante hacer suficientes preguntas para comprender completamente al cliente potencial. Conozca sus puntos débiles, cómo están tratando de resolverlos actualmente y si/cómo puede ayudarlos. En términos generales, es una buena idea siga haciendo preguntas de seguimiento hasta que haya abordado los temas que quería cubrir. Esté preparado para responder preguntas sobre su empresa, incluido lo que lo hace único y los resultados que ha logrado para clientes anteriores.

¿Qué es una llamada de estrategia?

Estos indican que el cliente está a punto de aceptar su oferta. En lugar de tener una conversación de 15 minutos gratis como durante las llamadas de descubrimiento, una llamada de estrategia es el momento en que se le ocurre un plan de juego. El las llamadas también tienen más probabilidades de monetizarse.

¿Qué debo hacer si el prospecto me pregunta sobre el precio?

Si el cliente potencial pregunta sobre los precios, es importante estar preparado con una respuesta. Puede decirles que hablarán más sobre los precios una vez que se conviertan en clientes, o puede darles algunos precios de paquetes por adelantado.

¿Cuáles son algunas buenas preguntas de descubrimiento?

Arriba, cubrimos algunas buenas preguntas que puede hacer durante una llamada de descubrimiento. Sin embargo, siempre debe recordar adaptar sus preguntas específicamente al cliente potencial y su negocio. Un conjunto de preguntas que puede ser perfecto para un cliente potencial puede estar completamente fuera de lugar para otro. Tendrá que conocer realmente a sus prospectos para poder hacer las preguntas correctas durante las llamadas de descubrimiento.

¿Cómo realizo un seguimiento después de una llamada de descubrimiento?

Puede enviarles un correo electrónico agradeciéndoles por su tiempo y haciéndoles saber que les enviará más información en un futuro cercano. También puede programar una reunión o enviarles una propuesta que describa sus servicios. Siempre personalice la forma en que realiza el seguimiento de un cliente potencial, ya que no todos necesitan el mismo nivel de atención.

¿Cómo puedo saber si una llamada de descubrimiento ha ido bien?

Si siente que su conversación de ventas fue muy bien, probablemente sea seguro asumir que así fue. Asegúrese de que su cliente potencial entienda cómo su producto o servicio puede ayudarlo y que esté interesado en obtener más información. También es una Es una buena idea realizar un seguimiento de su progreso durante las llamadas de descubrimiento. Es posible realizar un seguimiento de todas sus conversaciones con prospectos, así como el estado de cada llamada, utilizando varias herramientas. Luego podrá ver si un cliente potencial tiene respondió y tomó las medidas necesarias en función de sus comentarios.

¿Debo cobrar por una llamada de descubrimiento?

Algunas empresas cobran por las llamadas de descubrimiento, otras no. Por ejemplo, en LiveAgent, las demostraciones y las llamadas de seguimiento son gratuitas. Si desea que su cliente potencial pague, es importante ser sincero sobre cómo cobrará por sus servicios, y asegúrese de que el prospecto sepa lo que está pagando. Alternativamente, puede pedirle que pague después de que haya decidido seguir adelante con el trato u ofrecerle opciones de pago alternativas, como tarifas de retención mensuales.

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