10 técnicas de prospección de ventas que traen más negocios
Blog

10 técnicas de prospección de ventas que traen más negocios

Oliver Stasinszky

Oliver Stasinszky


Última modificación el January 20, 2023 en 2:11 pm

A menudo, puede parecer que generar grandes cantidades de nuevos clientes potenciales es todo un éxito. Sin embargo, sin un proceso de prospección completo, ni siquiera puede comenzar a pensar en cerrar tratos.

Puede tener el mejor personal de ventas y un discurso convincente, pero no le servirá de mucho si no tiene prospectos calificados a quienes vender. Es por eso que la prospección de ventas es, aunque a menudo complicada, una parte esencial del ciclo de ventas. El objetivo de este proceso es conectarse con compradores potenciales y comenzar a nutrirlos para que se conviertan y eventualmente se conviertan en clientes leales.

¿Por qué es importante la prospección de ventas?

Antes de comenzar a discutir la importancia de la prospección de ventas, debemos hablar sobre cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto para explicar por qué la prospección es tan importante. Aunque algunas personas los usan indistintamente, los términos prospecto y prospecto no son lo mismo.

Un cliente potencial es un cliente potencial que ha expresado al menos un interés pasajero en su marca visitando un sitio web, suscribiéndose a un boletín, o registrarse para una prueba gratuita.

Un prospecto es un prospecto calificado que está más cerca de su cliente ideal y, por lo tanto, es más probable que se convierta en uno de sus clientes rentables.

El proceso de prospección (calificar y comparar a un cliente potencial con su perfil de cliente ideal) es crucial para determinar si es el adecuado para su producto o servicio. Debe crear una lista de prospectos a los que sus representantes de ventas y agentes de servicio al cliente puedan comenzar a comunicarse para eventualmente convertirlos en una base de clientes que pagan.

Prospección de métodos de venta.

La prospección de ventas ha existido de una forma u otra tanto tiempo como el proceso de compra en sí. Ya sea que los profesionales de ventas decidan emplear tácticas de ventas entrantes o ventas salientes, el hecho es que algunas técnicas de prospección de ventas más tradicionales se han convertido en un elemento básico para muchos vendedores y empresas por igual.

Y aunque muchos confían en métodos como marcar clientes potenciales de una lista de llamadas en frío, tener anuncios en los periódicos dominicales o ir a la puerta -a puerta, la verdad es que muchas de estas técnicas se están volviendo obsoletas y presentan su propio conjunto de problemas.

Por ejemplo, mantener una lista de nombres de contacto para una campaña de llamadas en frío puede no ser la opción adecuada para usted. No solo toma una cantidad considerable de tiempo sin una garantía de éxito, los clientes modernos a menudo lo encuentran irritante y cuelgan tan pronto como el representante de ventas comienza a hablar. Además, en este tipo de esfuerzos de prospección e interacciones de divulgación, la lista de prospectos que utiliza puede estar repleta de prospectos que no se ajustan a su lista de perfiles y no califican. Algunos dirían cualquier cosa para quitarse de encima a un vendedor, por lo que tampoco son los candidatos adecuados para hacer negocios.

Software de centro de llamadas de LiveAgent

Por supuesto, muchas de estas técnicas tradicionales todavía tienen el lugar que les corresponde en el proceso de prospección de ventas, sin embargo, algunas de ellas se han convertido en nuevas que pueden aumente su productividad de ventas, reduzca el tiempo de prospección y genere muchos clientes de pago.

Modernas estrategias de prospección de ventas.

Quizás se esté preguntando, ¿cómo se navega por los nuevos métodos de prospección de ventas sin sentirse abrumado, confundido o demasiado adelantado?

No te preocupes, te tenemos. Las siguientes son 10 estrategias modernas de ventas de prospección que lo ayudarán a convertir a los compradores potenciales en clientes satisfechos con facilidad.

1. Dedica tus recursos

Tener los recursos para aprovechar al máximo un bloque de tiempo dedicado a la prospección es crucial para aumentar su tasa de éxito. Establecer un equipo de ventas con un enfoque en la prospección. Si no puede pagar un equipo dedicado solo para calificar nuevos clientes potenciales, haga que sus representantes de ventas trabajen en la prospección en un tiempo acordado, por ejemplo, 10 horas por semana divididas en múltiples bloques de tiempo.

Ya sea que sea una empresa B2C o se centre en compradores B2B, asigne el tiempo, el presupuesto y el poder humano para esto, aunque sea temprano, pero etapa importante en un ciclo de ventas. A largo plazo, su negocio será más rentable si se asegura de tener un flujo constante de prospectos de alta calidad listos para cerrar tratos y generar ingresos.

2. Crear un buyer persona ideal

Diseñe un perfil de cliente que se ajuste lo más posible a su negocio. Luego, diseñe su recorrido de compra ideal. Estas personas deben incluir al menos información básica como su rango de edad, sexo y ubicación. Sin embargo, esto es solo un fragmento muy pequeño de datos que puede utilizar. Muchas marcas exitosas hacen un esfuerzo adicional al desarrollar sus personajes de comprador. Consideran la psicología del comprador y el comportamiento del consumidor, lo que les ayuda a completar muchos detalles intrincados de las personalidades únicas de sus compradores. Pueden incluir información como su ocupación, preferencias personales en comunicación, decisiones de compra, nivel de educación, intereses personales y muchos más. El cielo es el límite cuando se trata de qué tan detallada puede ser su personalidad de comprador ideal.

perfil de cliente

Sin embargo, tenga cuidado de no dispararse en el pie cuando diseñe a su cliente perfecto. Aunque los personajes de los compradores son importantes, no deje que los detalles minúsculos que no se correlacionan con el personaje lo disuadan. Inicie conversaciones con los compradores aunque no se ajusten a la personalidad de la T.

3. Segmenta tu audiencia de compradores

La segmentación de clientes es una parte importante de las ventas B2C y B2B. En esencia, está agrupando a sus prospectos según los criterios de su elección e identificando su mercado objetivo. Estos pueden ser preferencias en productos, decisiones de compra, especificaciones de tiempo que pasan interactuando con usted en una determinada plataforma, datos demográficos, etc.

Trabajar con estos grupos segmentados de clientes potenciales le ahorra tiempo porque puede concentrarse en sus puntos débiles específicos y ofrecer las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades.

Además, puede crear campañas de marketing muy específicas dirigidas a un grupo específico. Este enfoque es mucho más económico que crear anuncios genéricos con la esperanza de que atraigan la atención de alguien. Los anuncios orientados tienden a generar tasas de conversión altas con más frecuencia que los que se dirigen a un público anodino.

4. Desarrolle una lista cálida de clientes potenciales

Cree una lista de prospectos cálidos que le gustaría calificar aún más, convertirlos en prospectos y eventualmente hacer negocios con ellos.

Los clientes potenciales cálidos son aquellos que se han comprometido con su marca y han demostrado interés en lo que tiene para ofrecer. No solo miraron sus productos en la superficie, sino que tienen puntos débiles específicos que puede resolver. Sin embargo, los clientes potenciales cálidos, a diferencia de los clientes potenciales calientes, no están listos para realizar una compra. Necesitan ser calificados y nutridos para avanzar en su viaje de compra.

Para identificar clientes potenciales cálidos, puede utilizar las siguientes herramientas:

Función de seguimiento integrada de chat en el software de atención al cliente - LiveAgent

Hay otras formas de encontrar clientes potenciales cálidos además de en línea. Una excelente manera de conocer personas de ideas afines que pueden convertirse en sus clientes potenciales es a través de eventos de networking. Esté atento a las invitaciones a eventos diseñados específicamente para ampliar sus contactos. Puede aprender sobre ellos principalmente en línea, pero también puede preguntar a otras personas bien conectadas.

Una vez que tenga lista su lista de clientes potenciales cálidos, puede comenzar a conocer a sus clientes potenciales.

Una vez que tenga lista su lista de clientes potenciales cálidos, puede comenzar a conocer a sus clientes potenciales.

Las redes sociales es donde está todo el alboroto. Y, naturalmente, ahí es donde también deberías estar. Las personas tienden a ser francas en sitios como Twitter, donde no tienen miedo de compartir lo que les gusta, lo que no les gusta y sus opiniones.

Para ti, esta es una gran fuente de información. Siga a sus clientes potenciales en los canales de redes sociales en los que son más activos. Dedique algún tiempo a obtener una imagen de las preferencias, intereses y puntos débiles de su cliente potencial antes de comenzar a comunicarse. Esto le permite no solo personalizar su enfoque desde el primer momento, sino que también puede crear una presentación que simplemente no pueden decir que no. a. Aprovechar las redes sociales para planificar su enfoque es uno de los mejores consejos de ventas para la actualidad veces.

Facebook de Futurama Fry

Sin embargo, ¿estás cansado de pasar horas tratando de rastrear direcciones de correo electrónico? Bueno, alternativamente, usar un buscador de correo electrónico es como un arma secreta para encontrar esos contactos difíciles de alcanzar. Todo lo que tiene que hacer es ingresar el nombre de una persona, el cargo y la empresa, y ¡bam! El buscador de correo electrónico busca en bases de datos públicas y redes sociales para brindarle toda la información de contacto que necesita. Es súper fácil y eficiente, lo que le ahorra toneladas de tiempo cuando trata de llegar a los tomadores de decisiones o conectarse con los líderes de la industria. Además, incluso puede brindarle información sobre sus patrones de contacto para ayudarlo a planificar su estrategia de divulgación. Entonces, si está buscando una manera fácil de encontrar direcciones de correo electrónico, prueba este tipo de herramienta.

6. Comuníquese

Ahora que ha investigado y asignado el tiempo y los vendedores, está listo para comunicarse con el cliente potencial. El primer paso es identificar al tomador de decisiones. Esa es la persona con la que quieres hablar. Tienen el poder de decidir hacer una compra. Puede ser un director ejecutivo o un director financiero de una empresa, o cualquier otra persona con un presupuesto y el poder para gastarlo. Ellos son los que necesitas para impresionar.

El próximo paso es conocerlos en sus términos. Póngase en contacto con ellos y averigüe si les gusta comunicarse por teléfono, en las redes sociales, a través de llamadas Zoom, o si prefieren una conversación cara a cara. -reunión cara a cara. Asegúrese de que su experiencia se adapte a ellos tanto como sea posible.

7. Ofrezca un argumento de venta altamente personalizado

Crear y entregar un atractivo argumento de venta personal no es una tarea fácil. Los pasos exactos sobre cómo hacerlo difieren de persona a persona. Por lo general, la atención se centra en la creatividad y adaptar el discurso al cliente potencial.

However, if you need a little help with writing your pitch, you can use our sales pitch templates. They are copy and paste and all you need to do is add the required information alongside a small personal touch.

Recuerde ser siempre cortés y profesional cuando presente un argumento de venta. Incluso en entornos más informales, se requiere un nivel de profesionalismo. Otra cosa crucial para recordar es no ser demasiado agresivo. A nadie le gusta o confía en un vendedor que es casi agresivo en sus actividades. Sea persuasivo pero evite ser demasiado vendedor.

8. Ofrezca contenido relevante

Si está pensando en inundar a su cliente potencial con mucho contenido promocional centrado en sus productos, servicios y marca en general, reconsidere. En su lugar, proporcióneles un pieza de contenido que aborde sus puntos débiles y despierte su interés. Asegúrate de que el contenido que ofreces les agregue valor fuera de tus productos. Por ejemplo, un comprador potencial apreciará mucho más un video breve o una publicación de blog que aborde su problema de manera creativa y entretenida que un folleto que le informe que hay una venta.

Principales formas de medios utilizados dentro de la estrategia de contenido en 2021

Otra cosa importante para recordar es que cuanto más cautivador sea el contenido, mejor. No se aleje de los videos , podcasts o el tipo de contenido con el que a sus clientes les gusta interactuar. El objetivo de esto es capturar y luego mantener su atención, por lo que es imprescindible traer contenido atractivo e interesante. Puntos de bonificación si puede hacer que el contenido sea interactivo.

9. Siempre haga un seguimiento

La prospección no es una situación única. Se necesita un cultivo continuo para mover clientes potenciales cálidos por el embudo de ventas y convertirlos en clientes satisfechos. Por lo tanto, la regla de oro es hacer siempre un seguimiento, un seguimiento y, lo adivinaste, un seguimiento.

Puede hacerlo enviando un mensaje al cliente potencial en las redes sociales, llamándolo o, con mayor frecuencia, enviándole un correo electrónico de seguimiento. Puede ser un simple saludo, un mensaje de registro o una nota de agradecimiento. Pero asegúrate de personalizarlo. Trucos como escribir líneas de asunto cautivadoras y fáciles de leer, incluido su nombre, ayudan a garantizar que el correo electrónico no se quede sin abrir.

Si no está seguro de por dónde empezar a escribir un correo electrónico de seguimiento, puede usar algunas de las plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas hemos preparado. Puede copiarlos y pegarlos, solo completando los campos obligatorios, incluida la información de su cliente.

10. Proporcionar un excelente servicio al cliente

Es innegable que ofrecer un excelente servicio al cliente es clave para el éxito. 86% de los clientes afirman que están dispuestos a pagar más por una excelente experiencia de cliente.

¿Y cómo influye eso en sus técnicas de prospección de ventas?

No importa en qué paso del proceso de compra se encuentre un cliente potencial, siempre se preocupa por recibir el mejor servicio al cliente satisfactorio. Y aunque muchas empresas pueden pensar que esta es una tarea fácil de mantener, hoy en día puede ser más compleja de lo que la gente espera.

Los clientes modernos esperan recibir un servicio rápido, confiable y personalizado en cualquier momento del día. También prefieren que sea consistente en cualquier plataforma que elijan. Los compradores ocupados no desean iniciar sesión en sus cuentas y buscar mensajes y actualizaciones de boletos cada vez que necesitan verificar un problema. Para ellos, es mucho más fácil y conveniente contactarlo a través de una plataforma que estén usando actualmente o que generalmente prefieran (por ejemplo, chat en vivo, llamada telefónica, mensajes de las redes sociales). Y, naturalmente, esperan que el agente de atención al cliente que responde pueda obtener inmediatamente su información, actualizaciones sobre su caso y más. Todo eso, por supuesto, debe entregarse de manera profesional y oportuna.

Esto puede sonar desalentador, especialmente si recién está comenzando.

No te preocupes, hay herramientas para ayudarte con eso.

El software de asistencia técnica como LiveAgent puede ser un salvavidas no solo para grandes empresas con grandes volúmenes de consultas de clientes entrantes, sino también para empresas más pequeñas que buscan brindar la mejor atención al cliente con un presupuesto ajustado.

Además de ser una herramienta de prospección fiable que le permite ponerse en contacto con clientes potenciales y recopilar y procesar su información, el software de gestión del servicio de asistencia pronto se convertirá en una parte integral de sus operaciones comerciales diarias.

Busque soluciones de software que, como LiveAgent, le permitan brindar un verdadero servicio omnicanal en diversas plataformas y canales de comunicación. Asegúrese de estar utilizando un software de mesa de ayuda con un sistema confiable de administración de tickets y un conjunto de características que se pueden adaptar a las necesidades de su negocio. Otra parte importante de una solución de mesa de ayuda que hay que tener en cuenta son las posibilidades de integración. Asegúrese de que haya suficientes oportunidades para apoyar a sus clientes en cada paso que den en el canal de ventas.

Conclusión

Si tuviera que dejar esta publicación con solo algunos consejos clave de prospección de ventas, le sugerimos lo siguiente: asegúrese de aprovechar al máximo el tiempo de prospección que tiene. Investigar y tomarse su tiempo para evaluar a un cliente potencial puede llevar el delicado arte de la prospección de ventas a un nuevo nivel. Otra cosa a señalar es no tomar atajos cuando se trata de la calificación de prospectos. Cada parte de las actividades de prospección tiene su función única, así que asegúrese de no omitirlas al azar. Y, por último, no confíe únicamente en los métodos de prospección que se consideran tradicionales, y no se ciña únicamente a las estrategias con las que se ha familiarizado bien. Sal un poco de tu zona de confort y no tengas miedo de diversificarte. Es posible que se encuentre con una afluencia constante de prospectos de ventas calificados que están ansiosos por hacer negocios con usted y convertirse en clientes leales y felices.

Improve your prospecting methods

LiveAgent's wide feature set can help you communicate clearly and effectively.

Frequently asked questions

¿Cuántas horas al día debe dedicar un vendedor a la prospección?

No hay una guía sobre exactamente cuántas horas de prospección traerán éxito a un vendedor. Sin embargo, una regla general es dedicar entre 10 y 20 horas a la semana a la prospección. Es mejor si divide este tiempo en varias especificaciones de tiempo más pequeñas para que el representante de ventas no se sienta abrumado y no se desanime. Unas pocas horas al día o dos o tres veces por semana deberían ser suficientes.

¿Por qué a los vendedores les resulta difícil asignar tiempo para la prospección?

A menudo, los equipos de ventas no tienen la mejor relación con el juego de prospección. Es principalmente porque puede estar lleno de rechazo que conduce a la frustración. Después de un tiempo, a los equipos de ventas les puede parecer una pérdida de tiempo. Sin embargo, puede trabajar con su equipo para asignar mejor el tiempo y el presupuesto para no solo quitarles este peso de encima a los vendedores, sino también hacer que la prospección sea mucho más efectiva y rentable.

¿Cuáles son los beneficios de la prospección de ventas?

La prospección de ventas genera prospectos más calificados (prospectos) que tienen más probabilidades de convertirse en parte de su base de clientes leales. También le permite recopilar una gran cantidad de datos sobre sus clientes en el camino, brindándole información para mejorar su servicio y expandir sus empresas comerciales. Todo esto puede generar mayores ventas e ingresos para su empresa.

¿Cuántas veces se tarda en llegar a un cliente potencial?

En promedio, se necesitan alrededor de 8 intentos para llegar a un cliente potencial de una lista de llamadas en frío. Por supuesto, este número podría ser mucho más alto, pero también mucho más bajo. Recomendamos consultar la publicación de blog anterior para obtener más información sobre estrategias efectivas que puede usar para su tasa de respuesta.

¿Cuáles son los pasos básicos en el proceso de prospección?

Comience por desarrollar un perfil de cliente ideal y busque un cliente potencial ideal. Una vez que establezca este personaje de comprador ficticio, haga coincidir los contactos de su lista de clientes potenciales cálidos con el perfil de cliente ideal. Esto generará objetivos principales para una campaña de divulgación exitosa. Luego, investigue los prospectos potenciales y sus puntos débiles. Después de eso, desarrolle listas de prospectos y prepare un argumento de venta personalizado y convincente. Hay muchas herramientas de prospección de ventas para ayudarte. Una vez que tenga todo listo, acérquese al prospecto y entregue el discurso destacando cómo puede agregar valor a su vida. Agregue un tipo interactivo de contenido que los prospectos de ventas disfrutarán. Una vez que haya cerrado una venta, haga un seguimiento regular de los clientes para ayudarlos a convertirse en clientes leales. A lo largo de todo esto, recuerde ofrecer la mejor atención al cliente posible.

Nuestra web usa cookies. Al continuar asumimos tu permiso para implementar cookies como se detalla en política de privacidad y cookies.