¿Qué es una llamada cálida?
Es uno de los dos tipos de llamadas: cálidas y llamadas en frío. Llamadas cálidas es una expresión que usan los representantes de ventas profesionales para referirse a hablar con clientes potenciales cálidos. La llamada se etiqueta como cálida porque los representantes tuvieron contacto anterior con los clientes.
El objetivo es mantener al cliente potencial comprometido con el producto o servicio para aumentar las posibilidades de conversión. A diferencia de las llamadas en frío, donde no hay contacto previo con un cliente con el que pretende contactar.
Las llamadas cálidas implican un contacto previo y que la relación ha llegado a una etapa en la que un representante puede ser más directo con un cliente potencial. La comunicación que precede a la llamada cálida puede ser una referencia, una interacción en un evento comercial o una campaña de correo electrónico directo. A diferencia de otras estrategias que generan clientes potenciales entrantes, las llamadas cálidas generan clientes potenciales salientes.
Puede tener múltiples formas, ya que todo depende de la estrategia del negocio y de las circunstancias de los puntos de contacto con los clientes. En cualquier caso, todas las iniciativas comienzan con llamadas cálidas de seguimiento. Los representantes de ventas aprovechan esta oportunidad para programar reuniones con clientes potenciales o discutir asuntos por teléfono.
Las llamadas cálidas implican que los representantes de ventas también tienen acceso a los datos de contacto. Los detalles de contacto son extremadamente importantes para las llamadas cálidas; estos detalles no solo incluyen la dirección de correo electrónico y el número de teléfono de un prospecto de ventas. También muestran interacciones pasadas con el cliente y el historial de compras.
Recuerde que los clientes superan significativamente en número a los representantes de ventas. Esta es la razón por la que los representantes de ventas necesitan toda la ayuda que puedan obtener, desde plataformas que centralizan los datos de contacto de los clientes hasta software de mesa de ayuda todo en uno con llamadas salientes. apoyo.
¿Cómo funcionan las llamadas cálidas?
Para que una estrategia de llamadas cálidas funcione, debe construir una base sólida. Cada iniciativa exitosa de llamadas cálidas aprovecha las conexiones con un cliente potencial. Para lanzar uno propio, debe crear un sistema que lo ayude a establecer una relación y una confianza esencial con sus prospectos.
Tener contacto previo con un cliente potencial es la única forma de convertir una vocación ordinaria en una vocación ventajosa. Ya existe un nivel de confianza y conexión para aprovechar para lograr que el cliente potencial se interese más en comprar un producto o servicio y, en última instancia, convertir más llamadas en ventas.
Hay muchas maneras de comenzar a construir esa lista de llamadas. Una de las estrategias más comunes es asistir a tantos eventos de networking como sea posible. Estos eventos crean oportunidades para conectarse con prospectos de ventas. Dado que existen eventos B2C y B2B, las empresas pueden optar por asistir a los eventos relevantes para sus objetivos específicos.
Otras estrategias incluyen la creación de una lista de suscriptores de correo electrónico y el lanzamiento de una campaña de correo electrónico. Puede usar indicadores como archivos adjuntos descargados para identificar si los prospectos están listos para recibir una llamada cordial. Una vez que cree una lista de prospectos cálidos, es hora de hacer esas llamadas.
La llamada es el paso final de una estrategia de llamada cálida. Un representante de ventas debe llamar a un cliente cálido con un solo propósito: programar una cita. Recuerde, no debe priorizar la realización de una venta durante la llamada telefónica, a menos que dirija una empresa en la que sus representantes vendan exclusivamente por teléfono. El objetivo principal es programar una cita donde se llevará a cabo la venta real.
La llamada telefónica está ahí para permitir que sus representantes de ventas evalúen la conexión que tienen con el cliente potencial y procedan en consecuencia. Dado que un prospecto ya confía en usted y está intrigado por aprender más sobre su producto y servicio, convertirlo se vuelve más sencillo que llamar en frío.
Qué decir al hacer una llamada cálida
Es importante tener en cuenta que sus representantes de ventas no tienen que improvisar el 100% del tiempo. Una iniciativa exitosa de llamadas cálidas se basa en un guión de llamadas cálidas y consejos prácticos de llamadas cálidas. El guión debe cubrir varios escenarios de conversación que van desde conversaciones con un comprador promedio hasta conversaciones con compradores de nivel C y VP.
Hay cientos, si no miles, de scripts de llamadas cálidas en línea basados en diferentes técnicas y enfoques de respuesta. Dado que cada empresa y sus clientes objetivo son únicos, es mejor ceñirse a una plantilla de guión de llamada cálida. Sería útil si usara lo que sabe acerca de sus clientes, la imagen de marca, el tono de voz y los consejos generales para una llamada cálida exitosa. Le ayudará a aprovechar las conexiones con posibles compradores y maximizar las tasas de conversión.
Aquí hay una plantilla simple a seguir cuando se contacta con un posible comprador cálido:
- Apertura llamativa: salude a los clientes potenciales usando su nombre.
- haga las presentaciones adecuadas: diga a los posibles clientes su nombre y a qué empresa representa.
- muestra tus tarjetas: informa a los clientes potenciales por qué llamas.
- hable sobre el producto/servicio: use la información que tiene sobre los clientes potenciales para hacer que el producto/servicio que está vendiendo sea relevante para ellos.
Puede crear su secuencia de comandos de llamadas cálidas en función de dos prácticas recomendadas: preguntas abiertas y conversaciones de escucha activa. Las preguntas abiertas facilitan la conversación, mientras que la escucha activa mejora el entendimiento mutuo y abre la puerta para que un representante de ventas haga una pregunta activa.
Recuerde que es una llamada cálida, no una llamada de ventas. Sus representantes de ventas no van a presentar productos o servicios. Tendrán conversaciones con prospectos de ventas con un enfoque en prospectos. El objetivo es construir una relación sobre una confianza ya establecida y hacer que el prospecto tome acción. Es normal ver que muchas llamadas se salgan del guión. No debería alarmar a los representantes, ya que tienen la libertad de improvisar cuando sea necesario.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es una llamada cálida?
Es un proceso de ponerse en contacto con un cliente potencial, un representante de ventas o una empresa con la que ya ha establecido una conexión. Una vez que haya establecido una relación con un prospecto de ventas, las llamadas cálidas son una estrategia que reduce significativamente el riesgo de rechazo y puede ayudar a aumentar las tasas de conversión.
¿Cómo funciona una llamada cálida?
Es fácil entender cómo funcionan las llamadas cálidas una vez que sabe que en el centro de cada estrategia de llamadas cálidas se encuentran los prospectos de ventas que tienen experiencia previa con la empresa. Los representantes de ventas se acercan a estos prospectos aprovechando la confianza y su interés en los productos o servicios para capturar una venta.
¿Qué dice en una llamada cálida?
Si bien los representantes de ventas pueden improvisar durante una llamada cordial, es mejor que lo hagan solo si un prospecto de ventas se sale del guión. Esto implica que debe tener un guión de llamadas cálidas y una lista de consejos de llamadas cálidas antes de lanzar una iniciativa de este tipo. La regla general es dirigirse a un cliente potencial diciendo su nombre y seguir presentándose, la empresa para la que trabaja y el motivo de su llamada.
Expert note
Las llamadas cálidas son contactos previos con clientes potenciales cálidos. Los representantes de ventas buscan aprovechar la confianza y el interés del cliente para capturar una venta.
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Guionización del centro de llamadas
Los guiones del centro de llamadas pueden ser altamente efectivos si son realistas y están bien escritos. Deberían contener una serie detallada de instrucciones para que los agentes las sigan, proporcionando directrices claras sobre interacciones con el cliente y otras consultas. Los guiones también pueden mejorar la productividad al garantizar que la comunicación entre el agente y el cliente sea efectiva. Aunque no se pueden prever todas las situaciones que surgen, los guiones pueden cubrir problemas comunes y mejorar la eficacia en las interacciones con los clientes.
