Llamadas en caliente

El objetivo es mantener al cliente potencial comprometido con el producto o servicio para aumentar las posibilidades de conversión. A diferencia de las llamadas en frío, donde no hay contacto previo con un cliente al que pretendas contactar.

Las llamadas en caliente implican un contacto anterior y que la relación ha llegado a una etapa en la que un representante puede ser más directo con un cliente potencial. La comunicación que precede a las llamadas en caliente puede ser una referencia, una interacción en un evento empresarial o una campaña de correo electrónico directo. A diferencia de otras estrategias que generan leads entrantes, las llamadas en caliente generan leads salientes.

Puede tener múltiples formas, ya que todo depende de la estrategia del negocio y las circunstancias de los puntos de contacto anteriores con los clientes. En cualquier caso, todas las iniciativas comienzan con llamadas de seguimiento en caliente. Los representantes de ventas utilizan esta oportunidad para programar reuniones con clientes potenciales o discutir asuntos por teléfono.

Las llamadas en caliente implican que los representantes de ventas también tengan acceso a datos de contacto. Los detalles de contacto son extremadamente importantes para las llamadas en caliente; estos detalles no solo incluyen la dirección de correo electrónico y el número de teléfono de un prospecto de ventas. También muestran interacciones anteriores con el cliente y el historial de compras.

Recuerda que los clientes superan significativamente en número a los representantes de ventas. Por eso los representantes de ventas necesitan toda la ayuda que puedan obtener, desde plataformas que centralicen datos de contacto de clientes hasta software de help desk todo en uno con soporte para llamadas salientes.

¿Cómo funcionan las llamadas en caliente?

Para que una estrategia de llamadas en caliente funcione, necesitas construir una base sólida. Cada iniciativa exitosa de llamadas en caliente aprovecha las conexiones con un cliente potencial. Para lanzar la tuya propia, necesitas crear un sistema que te ayude a establecer una relación y confianza esencial con tus prospectos.

Tener contacto previo con un cliente potencial es la única forma de convertir una llamada ordinaria en una llamada ventajosa. Ya existe un nivel de confianza y conexión para aprovechar y lograr que el lead esté más interesado en comprar un producto o servicio y, en última instancia, convertir más llamadas en ventas.

Hay muchas formas de comenzar a construir esa lista de llamadas. Una de las estrategias más comunes es asistir a tantos eventos de networking como sea posible. Estos eventos crean oportunidades para conectar con prospectos de ventas. Dado que hay eventos tanto B2C como B2B, los negocios pueden elegir asistir a los eventos relevantes para sus objetivos específicos.

Otras estrategias incluyen construir una lista de suscriptores de correo electrónico y lanzar una campaña de correo electrónico. Puedes usar indicadores como descargas de archivos adjuntos para identificar si los prospectos están listos para recibir una llamada en caliente. Una vez que crees una lista de prospectos cálidos, es hora de hacer esas llamadas.

La llamada es el paso final de una estrategia de llamadas en caliente. Un representante de ventas debe llamar a un cliente cálido con un único propósito: programar una cita. Recuerda que no debes priorizar hacer una venta durante la llamada telefónica a menos que estés dirigiendo una empresa donde tus representantes venden exclusivamente por teléfono. El objetivo principal es programar una cita donde tendrá lugar la venta real.

La llamada telefónica está ahí para permitir que tus representantes de ventas evalúen la conexión que tienen con el prospecto y procedan en consecuencia. Dado que un prospecto ya confía en ti y está intrigado por aprender más sobre tu producto y servicio, convertirlo se vuelve más sencillo que las llamadas en frío comerciales.

Qué decir al hacer una llamada en caliente

Es importante notar que tus representantes de ventas no tienen que improvisar el 100% del tiempo. Una iniciativa exitosa de llamadas en caliente se basa en un script de llamadas en caliente y consejos prácticos para llamadas en caliente. El script debe cubrir varios escenarios de conversación que van desde conversaciones con un comprador promedio hasta conversaciones con compradores de nivel C y VP.

Hay cientos, si no miles, de scripts de llamadas en caliente en línea basados en diferentes técnicas de respuesta y enfoques. Dado que cada negocio y sus clientes objetivo son únicos, es mejor ceñirse a una plantilla de script de llamada en caliente. Te ayudaría si usaras lo que sabes sobre tus clientes, imagen de marca, tono de voz y consejos generales para llamadas en caliente exitosas. Te ayudará a aprovechar las conexiones con compradores potenciales y maximizar las tasas de conversión.

Plantilla simple de script de llamada en caliente

Aquí hay una plantilla simple a seguir al contactar a un comprador prospecto cálido:

• Apertura que llama la atención — Saluda a los prospectos usando su nombre.
• Haz presentaciones adecuadas — Dile a los prospectos tu nombre y qué empresa representas.
• Muestra tus cartas — Informa a los prospectos por qué estás llamando.
• Habla sobre el producto/servicio — Usa la información que tienes sobre los prospectos para hacer que el producto/servicio que estás vendiendo sea relevante para ellos.

Mejores prácticas para llamadas en caliente

Puedes construir tu script de llamada en caliente basándote en dos mejores prácticas: preguntas abiertas y escucha activa. Las preguntas abiertas facilitan la conversación mientras que la escucha activa mejora la comprensión mutua y abre la puerta para que un representante de ventas haga una pregunta activa.

Recuerda que es una llamada en caliente, no una llamada de ventas. Tus representantes de ventas no van a presentar productos o servicios. Tendrán conversaciones con prospectos de ventas con un enfoque en los prospectos. El objetivo es construir una relación sobre una confianza ya establecida y hacer que el prospecto tome acción. Es normal ver muchas llamadas salirse del guión. No debe alarmar a los representantes ya que tienen la libertad de improvisar cuando sea necesario.