Lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Descubre una lista de verificación completa para llamadas de descubrimiento exitosas, que cubre preparación, uso del modelo SPIN, comunicación efectiva y seguimientos. Simplifica tu proceso de ventas con las herramientas de LiveAgent para personalizar propuestas y cerrar más acuerdos de manera eficiente.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Contenido
0/0
¿Cómo conduces una llamada de descubrimiento exitosa? ¿Qué deberías incluir? ¿Por dónde deberías empezar? Estas son todas preguntas importantes que debes hacer cuando haces el trabajo bien.
Hemos compilado una lista de verificaciones para asegurar el éxito. Continúa leyendo para saber más.
¿Qué es una lista de verificación de llamadas de descubrimiento?
Una lista de verificación de llamadas de descubrimiento es una lista de elementos que deben completarse antes, durante y después de una llamada de descubrimiento dentro del proceso de ventas. Esto incluye tareas como prepararse para la llamada, recopilar información de antemano, tomar notas durante la llamada y hacer seguimiento después. Al usar una lista de verificación, puedes asegurar que no te pierdas nada y aproveches al máximo tu tiempo mientras calificas a un comprador potencial.
La importancia de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Seguir esta lista de verificación te permite estar organizado y eficiente durante tu tiempo con el prospecto. Gracias a eso, podrás pasar menos tiempo preparándote y más tiempo vendiendo. No te pierdas información importante que pueda ser relevante para la llamada.
Quién puede beneficiarse de una lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Miembros del equipo de ventas y marketing - Estas son las personas que típicamente hacen llamadas de descubrimiento a prospectos, por lo que deben estar preparadas para dar su mejor desempeño durante cada llamada.
Gerente de ventas - La gestión del tiempo es crucial cuando estás a cargo de un equipo de personas que hacen llamadas a prospectos. Esta lista de verificación permite a los gerentes de ventas lanzar tácticas de ventas de manera eficiente y lograr sus objetivos comerciales.
Profesionales de ventas - Los representantes de ventas también pueden usar una lista de verificación de llamadas de descubrimiento a su favor. Al estar preparado para cada llamada y saber qué se espera de ti, podrás enfocarte en vender en lugar de en la logística de la llamada.
Elementos de la lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Antes de hacer una llamada de descubrimiento, necesitas saber quién estará al otro lado del teléfono y qué tipo de información tienen.
¿Por qué es importante planificar la llamada?
En primer lugar, es importante tener una idea de quién es el cliente y qué espera del servicio. Además, tener una agenda para la llamada te ayudará a mantenerte enfocado y asegurar que cubras todos los temas importantes. Finalmente, recopilar información de antemano te permitirá pasar más tiempo en la llamada haciendo preguntas de descubrimiento de ventas y conociendo al prospecto.
¿Cómo planificar la llamada?
Antes de iniciar un nuevo proceso de descubrimiento de ventas con prospectos, asegúrate de que tu lista de contactos esté actualizada. Verifica si se ha añadido información nueva al sitio web o páginas de redes sociales del prospecto para que puedas hacer preguntas relevantes durante la conversación. Finalmente, considera tener a un escritor de guiones crear una agenda para tus llamadas de descubrimiento.
¿Qué herramientas usar para planificar una llamada?
Hojas de cálculo que contienen datos
Software de gestión de contactos
Software de marketing por correo electrónico con secuencias de goteo automatizadas para nutrir clientes potenciales
Herramientas de escucha en redes sociales
Herramientas de investigación de prospectos
Una vez que hayas planificado la llamada, es hora de calificar a tu comprador potencial. Esto incluye determinar si es una buena opción para lo que ofreces y decidir los próximos pasos después de que se haya completado el proceso de descubrimiento del cliente.
¿Por qué es importante calificar a tu comprador?
Te permite enfocarte en aquellos que son una buena opción para tu producto o servicio. Esto ahorra tiempo y energía tanto para ti como para el prospecto, ya que ninguno de ustedes tendrá que pasar por el proceso de discutir algo que no es una buena coincidencia.
¿Cómo calificar a tu comprador?
La mejor manera de calificar a un comprador es hacer preguntas que te ayuden a entender sus necesidades y si tu producto o servicio puede satisfacerlas. Algunas de las preguntas que puedes hacer son:
¿Cuáles son tus desafíos comerciales actuales?
¿Cuáles son tus objetivos para el futuro?
¿Cómo está generando clientes potenciales tu empresa actualmente?
¿Qué tipo de solución actual estás considerando?
¿Qué herramientas usar para calificar a tu comprador?
Cuestionarios de prospectos
Plantillas de persona de comprador
Matrices de calificación
Una vez que hayas calificado a tu comprador, es hora de diagnosticar sus necesidades. Necesitas determinar qué problemas están enfrentando actualmente y entender las soluciones que mejor se ajusten a ellos.
¿Por qué es importante diagnosticar las necesidades del prospecto?
Asegura que entiendas las necesidades de los prospectos. Según el diagnóstico, puedes proporcionar una solución que satisfaga sus desafíos comerciales. Además, saber exactamente qué buscan los clientes te permite posicionar tu producto o servicio de manera eficiente. Preguntar sobre sus necesidades te da una mejor perspectiva y te ayuda a determinar qué funcionará y qué no.
¿Cómo diagnosticar las necesidades del prospecto?
Haz preguntas que te ayuden a entender los desafíos que enfrenta el comprador y cómo tu producto o servicio puede ayudarle a superarlos. Cuanto más específicas sean las preguntas, mejor podrás entender las necesidades del prospecto.
¿Qué herramientas usar para diagnosticar las necesidades del prospecto?
Encuestas (por ejemplo, NPS)
Herramientas de evaluación del pipeline de ventas
Análisis de competencia
Plantillas de persona
El modelo SPIN es una técnica de ventas que se puede usar para determinar el estado de compra del prospecto y ayudar a cerrar más acuerdos. Significa Situación, Problema, Implicación y Necesidades.
¿Por qué es importante usar el modelo SPIN?
Te permite identificar información clave sobre tus prospectos y cómo están respondiendo actualmente a los vendedores. Si el estado de un comprador no coincide con el tuyo, necesitas averiguar por qué, para que puedas abordar cualquier problema antes de avanzar.
¿Cómo usar el modelo SPIN?
El modelo SPIN funciona mejor si haces preguntas que te ayuden a entender cómo está respondiendo tu prospecto y qué información necesita. Esto te permite adaptarte rápidamente y acercarte a ellos de manera más efectiva.
¿Qué herramientas usar para el modelo SPIN?
Encuestas de prospectos
Hojas de cálculo
Software para gestionar tu proceso de ventas
Software CRM
Investiga la empresa de tus prospectos y aprende sobre sus desafíos comerciales.
¿Por qué es importante preparar una lista de preguntas con anticipación?
Es ideal hacer una lista de preguntas con anticipación. Te permite estar más preparado para hacer preguntas relevantes cuando hables con un prospecto.
¿Cómo preparar una lista de preguntas con anticipación?
Elabora un cuestionario para entender las necesidades del comprador. Hacer este tipo de preguntas puede ser difícil, por lo que el tipo de información que buscas es importante saberlo con anticipación.
¿Qué herramientas usar para preparar una lista de preguntas con anticipación?
Formularios de contacto y encuestas
Una página de preguntas frecuentes en tu sitio web
Plantillas de ciclo de compra
Hojas de trucos de llamadas de ventas
Durante el proceso de ventas, la duración de la llamada determina la cantidad de tiempo que tienes con tus prospectos para aprender sobre sus necesidades.
¿Por qué es importante establecer una duración de llamada?
Es importante para el uso eficiente del tiempo. Esto te ayuda a determinar qué deberías discutir durante la llamada. Además, le da al prospecto un marco de tiempo para gestionar su horario alrededor de tu llamada. Establecer una duración de llamada también te permite planificar tu discurso de ventas. Necesitas asegurar que puedas abordar todas las preguntas y preocupaciones del comprador en el tiempo programado.
¿Cómo establecer la duración de la llamada?
La mejor manera de establecer la duración de la llamada es averiguar cuándo está disponible el prospecto y cuáles son sus horarios de llamada preferidos.
¿Qué herramientas se pueden usar para establecer la duración de la llamada?
Herramientas de programación de calendario
Software de grabación de llamadas
Aplicaciones de seguimiento de tiempo
En ventas, un guión de llamada es una guía que describe qué deberías decir y cuándo. Estos guiones se basan en reglas de mejores prácticas y, por lo tanto, permiten a los agentes siempre entregar el mejor servicio al cliente.
¿Por qué es importante usar un guión de llamada?
Los guiones de llamada te preparan mejor para las llamadas de descubrimiento, porque destacan qué necesita decirse en ciertos puntos. No tendrás que preocuparte por qué decir a continuación y puedes enfocarte en las necesidades del prospecto.
¿Cómo usar un guión de llamada?
Léelo palabra por palabra para que puedas mantenerte enfocado en la conversación. Desviarse del guión puede llevar la conversación fuera de tema e impedir que aprendas sobre las necesidades del prospecto.
¿Qué herramientas se pueden usar para seguir un guión de llamada?
Guiones de llamada
Grabarte a ti mismo durante llamadas
Software de reconocimiento de voz
Usar herramientas puede simplificar tu flujo de trabajo de llamadas y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. Las herramientas también harán tu trabajo más fácil, permitiéndote enfocarte en las necesidades del prospecto.
¿Por qué es importante usar herramientas para simplificar el flujo de trabajo de la llamada?
Te permite registrar toda la información y notas necesarias para que puedas consultarlas más tarde durante los seguimientos. También facilita el seguimiento de métricas, análisis de datos e identificación de patrones dentro de tu proceso de ventas. Las herramientas son vitales para establecer flujos de trabajo de llamadas porque te permiten automatizar ciertas tareas que normalmente tomarían tiempo durante las llamadas. Esto incluye procedimientos como grabar llamadas o enviar correos electrónicos de seguimiento.
¿Cómo usar herramientas para simplificar el flujo de trabajo de la llamada?
Decide qué herramientas funcionarán mejor para ti e integralas en tus procesos. LiveAgent es una de las opciones naturales ya que se integra con la mayoría de CRM y es una excelente manera de gestionar el soporte al cliente.
¿Qué herramientas están disponibles para simplificar el proceso de llamadas?
Software de soporte al cliente (LiveAgent)
Software de grabación de llamadas
Aplicaciones de seguimiento de tiempo
Programadores de reuniones
Software de reconocimiento de voz
Durante una cierta etapa de su proceso de compra, tus clientes experimentan diferentes puntos débiles. Al identificarlos, puedes proporcionar respuestas y soluciones a estos problemas.
¿Por qué es importante adaptar preguntas al viaje del comprador?
Este proceso permite que los clientes se sientan más cómodos y proporciona una oportunidad para que tus agentes ganen su confianza. Para obtener una mejor comprensión de lo que los clientes buscan y cómo eso se alinea con tu oferta de producto/servicio.
¿Cómo adaptar preguntas al viaje del comprador?
La mejor manera es haciendo seguimiento de conversaciones anteriores, preguntando dónde están en el proceso de compra, y luego adaptando tus preguntas en consecuencia. También deberías estar preparado para hacer la misma pregunta de diferentes maneras para que puedas obtener una variedad de respuestas. Asegúrate de hacer preguntas abiertas. Evita preguntas de sí o no ya que pueden darte poca retroalimentación. También se recomienda usar preguntas de sondeo en esta etapa.
¿Qué herramientas usar para adaptar preguntas al viaje del comprador?
CRM
Puntuación de clientes potenciales
Software de automatización de marketing
Cuestionarios/encuestas
Al configurar una reunión con un prospecto, es importante considerar el mejor momento y lugar para ambas partes. Esto te ayudará a evitar reprogramar o tener que cancelar con ellos.
¿Por qué es importante organizar reuniones de ventas?
Muestra que respetas su tiempo y permite conversaciones productivas. También podrás gestionar tu horario de manera más efectiva y aprovechar al máximo el tiempo que tienes con prospectos. Tomarse el tiempo y esfuerzo para configurar una reunión te ayudará a ganar confianza y respeto con tu prospecto, lo que te ayudará enormemente cuando se trata de cerrar el acuerdo.
¿Cómo organizar reuniones de ventas?
Al configurar una reunión de ventas, es importante tener en cuenta que las personas a menudo dirán que no primero debido a la falta de tiempo o a no sentir que cumplen con tus requisitos, por lo que ser persistente es importante. Siempre que una persona no pueda asistir, ve si otra puede asistir en su lugar.
En cuanto al tiempo, las primeras horas de los días de semana o las últimas tardes funcionan bien porque las personas tienden a estar menos ocupadas entonces. Las reuniones los viernes deben evitarse ya que los viernes se consideran típicamente el final de la semana. La mejor ubicación dependerá de tus prospectos, pero en general, una oficina o café funcionará.
¿Qué herramientas usar para organizar reuniones de ventas?
Software de soporte al cliente (LiveAgent)
Programadores de reuniones
Software de videoconferencia o conferencia telefónica
Aplicaciones de seguimiento de tiempo
Hacer seguimiento con tus prospectos es una parte crucial del proceso de ventas, pero puede ser complicado saber qué decir y cuándo decirlo.
¿Por qué es importante planificar seguimientos?
Planificar tus seguimientos con anticipación te da tiempo para prepararte adecuadamente para cada conversación. También demuestra tu compromiso de hacer negocios con ellos. Como resultado, puedes gestionar tu horario de manera más efectiva y aprovechar al máximo todas las oportunidades próximas.
¿Cómo planificar seguimientos?
La mejor manera es enviando un correo electrónico dentro de 24 horas después de una llamada con ciertas preguntas o solicitudes listadas en él. Esto puede ser preguntar sobre sus puntos débiles comerciales (si no se discutieron ya en la llamada) y su disponibilidad para otra reunión. Luego, haz seguimiento con otro correo electrónico dentro de 48 horas después de eso pidiéndoles que programen un tiempo para tu próxima conversación.
¿Qué herramientas usar para planificar seguimientos?
Plantillas de correo electrónico o respuestas predefinidas
Herramientas de automatización de correo electrónico
CRM
Software de videoconferencia o conferencia telefónica
Una vez que hayas organizado una reunión de ventas e hecho seguimiento con tu prospecto, es hora de terminar el proceso de toma de decisiones y cerrar el acuerdo. Inicialmente, puede parecer difícil, pero con las técnicas correctas, se vuelve más fácil.
¿Por qué es importante cerrar un acuerdo?
Al cerrar un acuerdo, puedes pasar a la siguiente etapa y hacer una venta. También aumenta tus posibilidades de que regresen a ti en el futuro. Además, construye tu confianza como vendedor y muestra tu progreso a lo largo del tiempo.
¿Cómo cerrar un acuerdo?
Pregunta al prospecto si está interesado en continuar con el producto o servicio que ofreces. Explica cómo puede ayudarle y pregunta sobre cualquier preocupación que pueda tener, etc. También deberías intentar ofrecer un descuento como incentivo. Si aún no están convencidos de comprar, pregúntales si conocen a alguien más que pueda estar interesado en lo que tienes para ofrecer.
¿Qué herramientas usar para cerrar un acuerdo?
Plantillas de propuesta
Guiones de ventas
Plantillas de correo electrónico o respuestas predefinidas
Guiones telefónicos
Software de videollamada
¿Qué hace una buena llamada de descubrimiento?
Escucha cuidadosamente lo que dice el prospecto - Haz preguntas de llamadas de descubrimiento para entender las necesidades y puntos débiles. Sé amable con el comprador, muestra empatía y demuestra comprensión. Planifica una reunión de seguimiento de ventas basada en lo que se discutió durante la llamada. Esto te permite confirmar que ambas partes están interesadas en avanzar juntas antes de hacer más compromisos.
Cuida una proporción saludable de habla-escucha - Este paso es realmente importante. Podrías simplemente seguir hablando, pero eso no es de qué se tratan las llamadas de ventas. Recuerda que el comprador debe estar haciendo mucho de la conversación ya que necesita ser una conversación bidireccional. Además, asegúrate de hacer las preguntas correctas. Al hacer más preguntas abiertas y no sesgadas, puedes recopilar información importante sobre lo que necesitan y dónde podrías ser capaz de ayudarles.
Formula tus preguntas para obtener respuestas largas - Las mejores preguntas de llamadas de descubrimiento son aquellas que necesitan ser respondidas con comentarios largos. Esto significa que deben comenzar amplias y abiertas para que tengas espacio para profundizar si es necesario.
Enfócate en escuchar si hay silencio durante las llamadas - Si tu prospecto está callado por demasiado tiempo mientras hablas o les haces preguntas, no es necesariamente algo malo. Muchas personas están condicionadas a creer que el silencio es incómodo. Sin embargo, podría significar que están procesando la información que les estás dando y pensando en cómo pueden usar mejor o responder a tu producto/servicio.
Sigue haciendo preguntas hasta que entiendas completamente las necesidades de tu prospecto - Es realmente importante seguir haciendo preguntas hasta que sientas que tienes una comprensión completa de sus necesidades. Al hacer esto, sabrás que cualquier producto o servicio que ofrezcas se ajusta a sus necesidades, y lo más importante, ellos también lo sabrán.
Ten un cierre positivo - Puedes usar un cierre positivo para recordar a tu prospecto que aún hay tiempo para tomar acción, pero también para mostrar tu confianza en lo que tienes para ofrecer. Una buena manera de cerrar sería algo como, “Estoy esperando con entusiasmo nuestra próxima reunión”.
Preguntas de descubrimiento para hacer a cada prospecto
¿Qué objetivo está intentando lograr tu negocio en este momento?
¿Cuáles son los principales obstáculos para lograr ese objetivo?
¿Cómo puede nuestra empresa ayudarte a lograr ese objetivo?
¿Cuál es tu mayor desafío en este momento?
¿En qué áreas del proceso de ventas estás teniendo más dificultades?
¿Cuándo necesitas tener este problema resuelto? ¿Podemos ayudarte a acelerar ese cronograma de alguna manera?
¿Estás buscando una solución a corto plazo o una colaboración a largo plazo?
¿Cuáles son tus pensamientos sobre nuestros precios?
Estas son solo algunas ideas y depende de lo que estés vendiendo, pero aprender sobre el negocio de tu prospecto es una parte esencial del proceso de descubrimiento. Sin hacerlo, estarás vendiendo a ciegas y eso es una receta para el desastre.
Las ventas se tratan de hacer las preguntas correctas en el momento correcto para obtener la información que necesitas. Y las llamadas de descubrimiento están aquí para ayudarte a obtener esa información. ¿Cuáles son tus mayores desafíos en este momento? Haz esta pregunta hasta que realmente entiendas con qué están lidiando y cómo puedes ayudarles a superar esos obstáculos. Además, esto te dará una idea de si su producto/servicio es necesario y si hay un ajuste potencial.
Resumen de la lista de verificación de llamadas de descubrimiento
Planifica la llamada
Califica tu comprador
Diagnostica las necesidades del prospecto
Usa el modelo SPIN
Prepara una lista de preguntas con anticipación
Establece la duración de la llamada
Sigue un guión de llamada
Usa herramientas para simplificar el flujo de trabajo de la llamada
Adapta preguntas al viaje del comprador
Organiza una reunión de ventas
Planifica seguimientos
Cierra el acuerdo
Consejos para una buena llamada de descubrimiento
Escucha cuidadosamente lo que dice el prospecto
Cuida una proporción saludable de habla-escucha
Formula tus preguntas para obtener respuestas largas
Enfócate en escuchar si hay silencio durante las llamadas
Sigue haciendo preguntas hasta que entiendas completamente las necesidades de tu prospecto
¿Cuántas preguntas deberías hacer en una llamada de descubrimiento?
Es importante hacer suficientes preguntas para entender completamente al prospecto. Conoce sus puntos débiles, cómo están intentando resolverlos actualmente, y si/cómo puedes ayudarles. En general, es una buena idea seguir haciendo preguntas de seguimiento hasta que hayas abordado los temas que querías cubrir. Prepárate para responder preguntas sobre tu empresa, incluyendo qué te hace único y qué resultados has logrado para clientes anteriores.
¿Cómo sé si una llamada de descubrimiento ha ido bien?
Si sientes que tu conversación de ventas fue realmente bien, probablemente sea seguro asumir que así fue. Asegúrate de que tu prospecto entienda cómo tu producto o servicio puede ayudarle y que esté interesado en aprender más. También es una buena idea hacer un seguimiento de tu progreso durante las llamadas de descubrimiento. Es posible hacer un seguimiento de todas tus conversaciones con prospectos, así como del estado de cada llamada, utilizando varias herramientas. Entonces podrás ver si un cliente potencial ha respondido y ha tomado las acciones necesarias basadas en su retroalimentación.
¿Cómo me preparo para una llamada de descubrimiento?
En general, querrás tener un par de puntos clave de conversación preparados que te gustaría cubrir con el cliente potencial. Considera qué puntos débiles está experimentando el cliente que tu producto puede abordar. También querrás estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener.
¿Qué es una llamada de estrategia?
Estas indican que el cliente está a punto de aceptar tu oferta. En lugar de tener una conversación de 15 minutos gratis como durante las llamadas de descubrimiento, una llamada de estrategia es el momento en el que elaboras un plan de juego. Las llamadas también tienen más probabilidades de ser monetizadas.
¿Cuáles son algunas buenas preguntas de descubrimiento?
Arriba, cubrimos algunas buenas preguntas que puedes hacer durante una llamada de descubrimiento. Sin embargo, siempre debes recordar adaptar tus preguntas específicamente al prospecto y su negocio. Un conjunto de preguntas que puede ser perfecto para un prospecto puede estar completamente fuera de lugar para otro. Necesitarás conocer realmente a tus prospectos para hacer las preguntas correctas durante las llamadas de descubrimiento.
¿Debo cobrar por una llamada de descubrimiento?
Algunas empresas cobran por las llamadas de descubrimiento, otras no. Por ejemplo, en LiveAgent, las demostraciones y las llamadas de seguimiento son gratuitas. Si quieres que tu prospecto pague, es importante ser transparente sobre cómo cobrarás por tus servicios, y asegúrate de que el prospecto sea consciente de lo que está pagando. Alternativamente, puedes pedirles que paguen después de que hayan decidido continuar con el acuerdo u ofrecer opciones de pago alternativas como honorarios mensuales de retención.
¿Cómo hago seguimiento después de una llamada de descubrimiento?
Puedes enviar un correo electrónico agradeciéndoles por su tiempo y haciéndoles saber que enviarás más información en el futuro cercano. También puedes querer configurar una reunión o enviarles una propuesta que describa tus servicios. Siempre personaliza la forma en que haces seguimiento con un prospecto ya que no todos necesitan el mismo nivel de atención.
¿Qué debo hacer si el prospecto me pregunta sobre precios?
Si el prospecto pregunta sobre precios, es importante estar preparado con una respuesta. Puedes decirles que discutirán los precios más adelante una vez que se conviertan en cliente, o puedes darles algunos precios de paquetes por adelantado.
Descubre la lista de verificación definitiva de llamadas de ventas diseñada para impulsar tu éxito garantizando una preparación y personalización exhaustivas. P...
La lista de verificación definitiva del centro de llamadas
¡Optimiza la configuración de tu centro de llamadas con nuestra lista de verificación definitiva! Aprende sobre objetivos, herramientas, incorporación y consejo...
Lista de verificación de requisitos del centro de llamadas
Lista de verificación integral de requisitos del centro de llamadas que cubre software, internet, equipos, tecnología, CRM, características de llamadas, persona...
25 min de lectura
¡Estará en buenas manos!
Únase a nuestra comunidad de clientes satisfechos y ofrezca un excelente soporte con LiveAgent.
