Una lista de verificación de llamadas de ventas ayuda a los profesionales a prepararse para reuniones enfatizando la investigación, personalización y seguimiento. Ayuda a organizar, abordar objeciones y cerrar tratos, beneficiando a equipos de ventas, líderes, operaciones y emprendedores.
Hacer una llamada de ventas puede ser estresante, especialmente si es la primera vez que lo haces. No te preocupes – estamos aquí para ayudarte. Esta lista de verificación te proporciona una lista práctica de tareas para que no se te olvide nada. Comencemos.
Una reunión de llamada exitosa se trata de preparación. Por eso es útil usar una lista de verificación de llamadas de ventas para asegurarte de que hayas cubierto todo lo que necesitas antes de tu reunión.
Una lista de verificación de llamadas de ventas tiene muchos beneficios – te ayuda a mantenerte organizado y garantiza que cubras todos los puntos clave en tu proceso o hagas ajustes según sea necesario. Además, aumenta tu confianza en las llamadas de ventas.
Profesionales de ventas Cuando eres nuevo en ventas, una lista de verificación de llamadas de ventas te ayuda a recordar qué decir y hacer durante y después de tu reunión o llamada. Sin importar cuán experimentado seas, siempre puede ser útil y ayudarte a mantenerte organizado.
Líderes de ventas Cuando diriges un equipo de ventas, puedes usar una lista de verificación de llamadas de ventas para ayudar a los miembros de tu equipo a prepararse para sus reuniones. También puedes usarla para realizar un seguimiento del progreso de tu equipo e identificar áreas donde necesitan mejorar. Las listas de verificación también pueden ayudar a identificar cuellos de botella en el proceso de ventas.
Profesionales de operaciones de ventas Aquellos que trabajan en operaciones de ventas pueden usar una lista de verificación de llamadas de ventas para mejorar la eficiencia de las reuniones de su equipo. Una lista de verificación bien elaborada también puede ayudar a reducir la cantidad de tiempo que tarda tu equipo en prepararse para reuniones para que puedan enfocarse en vender.
Emprendedores Los propietarios de negocios pueden usar una lista de verificación de llamadas de ventas para ayudarles a cerrar más tratos. Una lista de verificación de llamadas de ventas completa les recordará todos los puntos clave que necesitan cubrir durante las reuniones. Esto les permite concentrarse en la presentación.
La conclusión es que una lista de verificación de llamadas de ventas es una herramienta valiosa para cualquiera que se esfuerce por tener éxito en ventas.
Tener software de servicio al cliente integrado con un CRM es un excelente punto de partida para los representantes de ventas. De esta manera, pueden ver todas las interacciones de los clientes y sus datos asociados en un solo lugar.
Para obtener información actualizada sobre un prospecto antes de hacer una llamada. Los representantes de ventas pueden usar los datos de clientes en su CRM para obtener la información, que incluye interacciones anteriores, historial de contactos y detalles de la cuenta. Tener esta información con anticipación puede ayudar a los representantes de ventas a personalizar sus presentaciones y tener conversaciones más significativas con los prospectos.
Con el CRM integrado de LiveAgent, puedes ver un historial de las interacciones de tu cliente con el negocio. Podrás ver todos los mensajes anteriores y detalles sobre cada interacción incluyendo el contexto, canal e interacciones anteriores.
También puedes escribir notas privadas personalizadas sobre cada cliente para asegurarte de que no te pierdas un solo detalle.
Si aún no tienes LiveAgent, no hay problema. Aún puedes usar nuestra prueba gratuita de 14 días para tener una idea de cómo funciona el software y ver si es una buena opción para tu negocio.
Las interacciones anteriores te dan mucha información sobre cómo abordar a un cliente en el futuro.
La investigación previa a la llamada te ayuda a evitar repetir los mismos errores, te da una idea de qué temas evitar y te muestra qué áreas son más relevantes para tus clientes. Estos conocimientos pueden ayudarte a adaptar tus presentaciones de ventas para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, así como construir confianza y credibilidad.
Si estás trabajando con un cliente por primera vez, pregunta a tus representantes de ventas o colegas sobre cualquier interacción anterior que hayan tenido con ellos. Al dirigir un equipo de ventas, considera usar un CRM que incluya datos históricos de clientes para que puedas entender mejor su comportamiento pasado.
Recibes información significativa de LiveAgent en una bandeja de entrada universal que combina tickets de múltiples canales bajo un mismo techo.
Conocer más sobre tu prospecto te ayudará a entender mejor sus necesidades y motivaciones.
Te ayuda con la presentación de ventas publicitaria y demuestra que estás interesado en conocer a tus prospectos. Descubrir ese trasfondo te da muchas pistas sobre qué temas discutir. Tener suficiente información también puede apoyar la personalización, que es esencial si quieres construir confianza con tu prospecto.
Pregúntales directamente. También puedes investigar su empresa en línea para aprender más sobre sus productos y servicios. Si estás usando un CRM, entonces revisa la información de contacto de tu prospecto para ver de dónde son y qué tipo de trabajo hacen.
LinkedIn es una herramienta de networking poderosa que puede ayudarte a aprender más sobre tus prospectos.
Te ayuda a ver el historial laboral de tus prospectos, entender su rol actual y tener una idea de sus intereses. También puedes usar LinkedIn para encontrar conexiones comunes.
Hay algunas opciones para verificar la actividad de LinkedIn de tu prospecto. Puedes ir a su página de LinkedIn directamente, o usar una herramienta como Sales Navigator para encontrar su perfil y ver información adicional sobre ellos. Si estás usando un CRM, también puedes ver los perfiles de LinkedIn de tus prospectos directamente desde allí.
Es crucial comenzar a prepararse desde el momento en que informas a tu cliente sobre la agenda e lo invitas a la reunión.
Garantiza que ambos estén en la misma página, demuestra que respetas el tiempo de los clientes y les da la oportunidad de hacer cualquier pregunta que tengan. También demuestra que estás organizado y preparado, construyendo confianza con tu prospecto.
Tu mejor opción es enviar a tu cliente una invitación de reunión o correo electrónico antes de que tenga lugar para informarle sobre la agenda. O puedes hacerlo durante tu introducción en la llamada. Si estás usando una herramienta de automatización, puedes crear plantillas para tu correo electrónico e invitaciones de reunión que incluirán automáticamente la agenda.
Antes de comenzar la llamada, tómate unos minutos para pensar en exactamente qué es lo que quieres lograr.
Te ayuda a mantenerte enfocado y garantiza que ambas partes tengan claro qué estás intentando lograr. También te permite medir si la llamada fue exitosa o no después.
Decide qué quieres lograr antes de comenzar la llamada. ¿Cuál sería el mejor resultado para ti? Puedes mencionar este objetivo durante tu introducción en la llamada.
Con tantos vendedores por ahí, es esencial tener una forma clara y concisa de explicar qué te diferencia.
Te ayuda a destacarte de la competencia, facilita que tu prospecto entienda qué te hace único y puede ayudarte a cerrar más tratos.
Considera qué te hace especial y qué puedes ofrecer a tus prospectos que nadie más pueda. Asegúrate de que tu PVU sea transparente y se destaque de la competencia. También puedes crear una plantilla de PVU para usar en cada llamada de ventas.
Después de tu introducción, puedes pasar al corazón de la discusión – tu tema empresarial.
Tienes que tener en cuenta que el tiempo del cliente es valioso, así que asegúrate de llegar al punto rápidamente. También es crucial mantenerse enfocado en la agenda para que puedas cubrir todos los temas necesarios dentro del tiempo designado.
Preséntate a ti y a la empresa, luego da una breve descripción general de qué se trata la llamada. También puedes mencionar cualquier interacción anterior que hayas tenido con el cliente. Una vez que estés listo, puedes pasar al siguiente elemento de la agenda.
Con preguntas abiertas, los profesionales de ventas pueden aprender más sobre sus prospectos en segundos.
Te permiten recopilar más información sobre tus prospectos y ayudan a construir una buena relación. También demuestran que estás interesado en aprender más sobre el cliente y pueden ayudarte a descubrir cualquier objeción que puedan tener.
Necesitas evitar preguntas con respuestas de sí o no. En su lugar, enfócate en preguntas que comiencen con quién, qué, cuándo, dónde, por qué o cómo. Esto le da a tus prospectos la oportunidad de maniobrar con sus respuestas – y por lo tanto darte más datos. En lugar de una respuesta simple de una palabra, puedes obtener información que no encontrarías en ningún otro lugar.
También puedes usar preguntas de seguimiento para explorar más a fondo las respuestas.
Para determinar si el prospecto puede estar interesado en tu oferta, averigua más sobre sus objetivos y desafíos.
Además de darte ideas para posibles soluciones, te ayuda a evaluar si tu producto es una buena opción para ellos o no. También demuestra que estás interesado en ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.
Durante la llamada, haz preguntas que te ayuden a entender sus necesidades empresariales. También deberías descubrir cualquier punto de dolor que puedan estar experimentando. En caso de que estén usando otro producto o servicio, averigua cómo se comparan y contrastan con el tuyo. Entender los requisitos de tu cliente te ayudará a posicionar mejor tu producto como una solución.
¡Ahora finalmente es el momento de presentar tu solución!
A menudo es la única oportunidad que tienes para demostrar todas las características de tu producto. También te da la oportunidad de explicar cómo tu producto puede ayudar al cliente y responder cualquiera de sus preguntas.
Comienza presentando tu producto o servicio, luego explica cómo resuelve el problema del cliente potencial. Proporciona una demostración o estudio de caso para mostrar cómo funciona. Asegúrate de tener una hoja de precios o propuesta lista para que puedas discutir el presupuesto y los próximos pasos.
Incluso si has hecho todo bien, siempre hay una posibilidad de que el cliente tenga objeciones. Es vital estar preparado para que puedas superarlas y cerrar el trato.
Al disipar dudas, demuestras que estás escuchando al cliente y estás interesado en abordar sus preocupaciones. Además, puedes explicar en detalle cómo tu oferta alivia sus puntos de dolor.
Reconoce la objeción y luego proporciona una respuesta que explique cómo tu producto o servicio puede abordarla. Si no tienes una respuesta, sé honesto y dile al prospecto que te pondrás en contacto con él. En este paso, también puedes ofrecer un descuento o prueba para ayudar a superar su objeción.
Antes de poder cerrar el trato, necesitas determinar quiénes son los tomadores de decisiones. De esta manera, puedes asegurar que estés hablando con las personas correctas y que entiendan tu oferta.
Sin este paso, podrías desperdiciar mucho tiempo – así que deberías identificar a los tomadores de decisiones para asegurar que las personas correctas tengan toda la información necesaria para convertir.
Durante tu llamada, haz preguntas sobre quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones. Solicita sus detalles para que puedas hacer seguimiento con ellos. Si no están en la llamada, puedes pedir que te redirijan a ellos.
Al preguntar sobre el presupuesto del cliente potencial, puedes estar seguro de que no estás gastando tu energía en prospectos que no pueden permitirse tus productos o servicios.
Demuestra que estás interesado en trabajar con el cliente y dispuesto a adaptar tu solución a sus necesidades. Conocer el presupuesto te ayuda a descubrir si hay alguna flexibilidad o disposición para una resolución común.
Simplemente pregunta cuánto está dispuesto a gastar el cliente en una solución particular. También deberías averiguar si tienen alguna flexibilidad en su presupuesto y si están abiertos a discutir opciones de precios.
Para cerrar el trato, necesitas establecer un marco de tiempo para cuánto tiempo es válida la oferta.
Establecer un marco de tiempo demuestra que estás dispuesto a trabajar dentro de su cronograma. También le da a tus prospectos una sensación de urgencia, para que sientan la necesidad de tomar una decisión.
En tu propuesta u hoja de precios, incluye una fecha hasta la cual la oferta es válida. También puedes proporcionar una fecha límite para cuándo necesitan decidir si quieren avanzar.
Asegúrate de que tu producto o servicio pueda satisfacer las necesidades específicas del cliente antes de cerrar el trato.
Demuestra a tus clientes que estás ansioso por trabajar con ellos. También te ayuda a descubrir si tienen algún requisito o restricción, asegurando que tu producto o servicio cumplirá con sus necesidades.
Durante la llamada, haz preguntas sobre qué están buscando en una solución. Ten en cuenta lo que necesitan y si tu producto puede satisfacer completamente estos requisitos.
Cuando estés cerrando el trato, es útil ofrecer un enfoque individual. Esto demuestra que estás dispuesto a trabajar con el cliente a largo plazo.
Demuestra tu compromiso con la colaboración particular. También apoya la personalización de tu solución según sus necesidades, haciéndoles saber que estás interesado en encontrar una forma de trabajar como socios en el futuro.
En tu propuesta u hoja de precios, incluye una sección sobre cómo trabajarás y se beneficiarán mutuamente de la colaboración. También puedes mencionar cómo estarás disponible para responder preguntas durante todo el proceso y qué se puede personalizar.
La forma correcta de preparar tu oferta determinará enormemente tu éxito.
Una oferta bien preparada y personalizada a menudo cierra el trato más rápido. Personalizar ofertas para clientes demuestra que entiendes sus desafíos y quieres acomodar sus necesidades.
Tu oferta personalizada no debe ser demasiado complicada o abrumadora para el cliente. Como tal, a menudo es útil mantener las cosas simples y enfocarse en destacar algunos beneficios clave que se destaquen más. Incluye tu PVU también.
Envía al cliente un mensaje de agradecimiento después de que hayas terminado la llamada o cerrado el trato.
Esto demuestra tu aprecio tanto por su negocio como por su tiempo. Incluso si no cierras el trato ahora, tal mensaje dejará una impresión positiva y puede ayudarte a cerrarlo más tarde.
Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso darles otra llamada. Solo asegúrate de expresar tu gratitud y hazles saber cuánto apreciaste la interacción.
Si no puedes cerrar el trato en tu primera llamada, programa un seguimiento.
Mantenerse en contacto con un cliente te permite construir una relación y mantenerte al tanto de sus necesidades al mismo tiempo. Las llamadas de seguimiento demuestran tu compromiso de trabajar con ellos y cerrar el trato lo antes posible.
Ten un calendario que muestre tu disponibilidad y verifica la frecuencia y cadencia de posibles llamadas. También menciona que planeas llamar al cliente nuevamente, e incluso puedes programar la fecha y hora exacta para ello.
Después de que hayas cerrado el trato o terminado la llamada, siempre solicita retroalimentación.
Solicitar retroalimentación te permite mejorar tu proceso de ventas. Puedes descubrir rápidamente dónde necesitas mejorar y qué áreas están bien cubiertas.
Puedes enviar un correo electrónico, escribir una carta o incluso darle al cliente otra llamada. A veces, incluso enviar una encuesta corta o un cuestionario de sí/no puede funcionar bien.
Una llamada en frío es una llamada de ventas hecha a un prospecto que no ha tenido contacto previo con el vendedor. Las llamadas en frío generalmente las hacen negocios que venden productos o servicios que el prospecto aún no conoce. El objetivo de una llamada en frío es establecer una relación con el prospecto y generar interés en lo que el vendedor tiene para ofrecer.
Las llamadas cálidas se hacen a clientes potenciales que han sido identificados como interesados en tus productos o servicios. Pueden haber expresado interés previamente, descargado contenido de tu sitio web o asistido a un evento que patrocinaste. El objetivo principal de una llamada cálida es mover al prospecto hacia abajo en el embudo de ventas consiguiendo que se comunique por teléfono e involucrándolo en la conversación.
Una llamada de ventas tradicional es una reunión entre un vendedor y un cliente potencial. Las llamadas de ventas tradicionales generalmente tienen lugar después de que el prospecto ha sido identificado como interesado en tu producto o servicio, y el objetivo es cerrar el trato y hacer una venta.
Planificación previa a la llamada:
Durante la llamada:
Cierre:
Para hacer una llamada de seguimiento exitosa, es crucial tener una comprensión clara del propósito y los objetivos, así como de cualquier interacción anterior con la persona a la que estás llamando. Un factor clave es estar preparado. Esto incluye revisar notas de conversaciones anteriores, identificar cualquier problema sin resolver y tener una agenda clara para la llamada. Además, mantener una actitud positiva y profesional durante toda la llamada es esencial. Esto incluye ser respetuoso y atento con la persona con la que estás hablando. Finalmente, hacer seguimiento de cualquier compromiso o promesa hecha durante la llamada y tomar las medidas apropiadas para avanzar es clave para una llamada de seguimiento exitosa.
Las llamadas de seguimiento pueden ayudarte a construir relaciones más sólidas con tus clientes potenciales porque demuestra un interés genuino en sus necesidades. También proporcionan una oportunidad para abordar cualquier pregunta o preocupación que el prospecto pueda tener, lo que en última instancia puede llevar al cierre de la venta. Además, las llamadas de seguimiento te ayudan a mantenerte en su mente e incrementan tus posibilidades de asegurar un resultado positivo.
Generalmente se recomienda hacer seguimiento dentro de 2-3 días después de una llamada de ventas. Esto le da al prospecto suficiente tiempo para procesar la información y tomar una decisión informada, mientras que también demuestra tu compromiso con sus necesidades.
Para estructurar una llamada de ventas, necesitas saber cuáles son tus objetivos para ella. Generalmente, hay dos tipos de objetivos: descubrimiento y persuasión. Los objetivos de descubrimiento implican aprender más sobre el cliente y sus necesidades, mientras que los objetivos de persuasión implican intentar que compren algo de ti. Una vez que conoces tu objetivo, necesitas crear una estructura para la llamada que te ayude a lograrlo. Esto generalmente implica hacer preguntas y luego escuchar atentamente las respuestas. Asegúrate de no bombardear al prospecto con demasiadas preguntas a la vez, ya que esto puede ser abrumador y puede alejarlo de hacer negocios contigo. Tómate tu tiempo y deja que la conversación fluya naturalmente.
Al presentar un producto en una llamada en frío, es esencial conectar con la persona al otro lado de la línea. Esto podría implicar presentarte brevemente a ti y a tu empresa, y hacer preguntas abiertas para entender las necesidades del destinatario. También es importante ser claro en tu presentación, enfocándote en los beneficios clave del producto. Usar ejemplos de la vida real puede hacer que la presentación sea más convincente.
Las llamadas en frío requieren una combinación de diferentes habilidades. Las habilidades de comunicación son esenciales para transmitir efectivamente tu mensaje y construir una buena relación con la persona al otro lado. Las habilidades de persuasión son importantes para convencer al destinatario de que participe en la conversación y potencialmente tome medidas. Las habilidades de escucha activa son cruciales para entender las necesidades de la persona con la que estás hablando, permitiéndote adaptar tu enfoque y respuestas en consecuencia.
Los cuatro tipos de llamadas de ventas son llamadas de introducción, llamadas de demostración de productos, llamadas de objeción de precio y llamadas de cierre. La llamada de introducción es tu oportunidad de presentarte a ti y a tu empresa a un cliente potencial. La llamada de demostración de productos es tu oportunidad de ventas para mostrar al cliente cómo tu producto puede beneficiarlo. La llamada de objeción de precio es tu oportunidad de abordar cualquier preocupación que el cliente pueda tener sobre el costo de tu producto. Y la llamada de cierre es tu oportunidad de hacer una venta obteniendo un compromiso del cliente.
Repásala antes de cada llamada para asegurarte de que estés cubriendo todos los temas necesarios y realizando un seguimiento de tu progreso. Puede ser útil revisar tus notas de llamadas anteriores para que puedas ver qué funcionó bien y qué no.
El objetivo de cualquier llamada de ventas debe ser establecer una buena relación con el cliente potencial, identificar sus necesidades y luego determinar si tu producto o servicio puede satisfacerlas.
No hay una fórmula mágica para prepararse para llamadas de ventas, pero hay algunas cosas que puedes hacer para prepararte para el éxito. Primero, investiga a tu cliente potencial. Esto te ayudará a adaptar tu presentación de ventas a su situación específica. En segundo lugar, deberías practicar tu presentación hasta que te sientas confiado y cómodo con ella. No quieres sonar como si estuvieras leyendo de un guión, así que memoriza puntos clave y viñetas en lugar de palabra por palabra. También necesitas estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente pueda hacer.
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