Un playbook de ventas es un proceso documentado para interactuar con clientes y cerrar tratos. Es crucial para escalar operaciones de ventas, proporcionando un sistema repetible para los miembros del equipo. Crea uno detallando estrategias exitosas y personalizándolo para adaptarse a las necesidades del negocio.
Crear un proceso de ventas repetible es fundamental si deseas tener un grupo lleno de leads calificados en todo momento.
Aunque todos sabemos lo importante que son los procesos repetibles, es difícil crearlos. Cuando comienzas a aumentar tus procesos de ventas, no sabrás exactamente qué funciona y cómo implementarlo.
En esta guía, te mostraremos todo lo que necesitas saber sobre la creación de playbooks de ventas. Desde definiciones y beneficios hasta los procesos que puedes seguir, además de ejemplos de playbooks de ventas que puedes probar en tu empresa.
Vamos directo al grano.
Un playbook de ventas es documentación o un proceso que detalla los pasos que tu equipo puede seguir para interactuar repetidamente con nuevos clientes y cerrar tratos.
Cuando tienes playbooks de ventas definidos, cualquier miembro de tu equipo de representantes de ventas puede seguir fácilmente cada paso. Ayuda a garantizar un nivel de comunicación consistente con tus clientes a través del ciclo de ventas.
Tus playbooks harán que sea simple para representantes de ventas nuevos y experimentados generar nuevos leads y ventas.
No existe una fórmula perfecta para un playbook de ventas, ya que el contenido y los pasos a seguir dependerán de tu empresa, las herramientas que uses y tu tipo de cliente. Pero generalmente, una plantilla de playbook de ventas incluye elementos como personas compradoras, un esquema de herramientas de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPI).
Es posible que hayas generado cientos de miles en ingresos sin tener ningún playbook definido. Después de todo, si tu producto resuelve puntos de dolor graves del cliente, puedes prescindir de procesos de ventas claros por un tiempo.
Eventualmente, necesitarás escalar tus operaciones de ventas para llenar tu pipeline con leads. Cuando llegue ese momento, estarás agradecido de tener playbooks de ventas en su lugar que describan qué funciona para tu negocio.
Son particularmente importantes cuando comienzas a contratar. Los playbooks permiten que los nuevos empleados se incorporen y se capaciten en procesos comerciales sin necesidad de ser guiados a través de ellos o tener que descubrirlos por sí mismos.
La forma más fácil es realizar una sesión de diseño de playbook con tu equipo de ventas mientras trabajan en sus actividades diarias. Haz que el playbook completo sea lo más detallado posible para lograr tus objetivos de ventas.
Luego, documenta cada paso clave con capturas de pantalla y documentación escrita.
La herramienta que elijas no importa, siempre que sea algo que tu equipo probablemente use.
Las buenas opciones incluyen:
Es importante crear playbooks solo basados en procesos que ya funcionan. Nunca agregues malas prácticas de ventas, ni siquiera para desalentar a los departamentos de ventas de usarlas. Incluye solo técnicas efectivas que hayan demostrado traer nuevos clientes e ingresos.
Por otro lado, si creas tus playbooks una vez que conoces los pasos exactos necesarios para obtener leads calificados, serán más efectivos cuando tu equipo de representantes de ventas comience a usarlos. El proceso de creación del playbook de ventas no tiene que ser innecesariamente complicado. Sin embargo, debe contener tu metodología de ventas, todas tus técnicas avanzadas de ventas, tus objetivos principales, el proceso de ventas y la audiencia del playbook.
A continuación, veamos algunos canales de ventas que puedes usar para comenzar a crear playbooks para traer leads calificados y clientes a tu pipeline de ventas.
El correo electrónico frío es un excelente canal para ponerse en contacto con nuevos prospectos. A través del alcance por correo electrónico, puedes contactar a prospectos que coincidan con tus clientes ideales.
Para hacer esto con éxito, sigue estos pasos:
Primero, necesitarás identificar los prospectos a los que deseas comunicarte y obtener sus correos electrónicos. Puedes usar herramientas como BuiltWith, UpLead o Clearbit para encontrar contactos dentro de tu industria.
Una vez que tengas su información de contacto, incluida una dirección de correo electrónico verificada, necesitarás escribir tus plantillas de correo electrónico frío.
Aunque puedes tener partes de tu plantilla de correo electrónico que reutilices, cada correo electrónico necesita tener contenido único para cada destinatario. Puedes agregar una línea de apertura personalizada, así como un nombre, nombre de la empresa y detalles personalizados adicionales.
Por ejemplo, podrías comenzar tus correos electrónicos diciendo:
No necesitas reinventar la rueda al escribir tu correo electrónico, siempre que sea claro para tu prospecto que ha sido hecho específicamente para él.
Asegúrate de agregar información sobre por qué te estás comunicando con tu prospecto y una llamada a la acción que facilite que respondan.
Aquí hay un ejemplo de plantilla de correo electrónico:
¡Estamos emocionados de darte la bienvenida a la familia [Marca]! Cada uno de nosotros está aquí para asegurar que estés satisfecho con [Producto]. Primero, asegurémonos de que tu cuenta esté configurada correctamente.
Ver nuestro Tutorial de Incorporación te ayudará a familiarizarte con [producto]. Cubre cómo completar tu proceso de configuración, características clave de tu cuenta, además de algunos consejos y trucos útiles.
Video del Tutorial de Incorporación
Si necesitas ayuda en absoluto, comunícate con nosotros en cualquier momento en (correo electrónico) o Tuitéanos @brandname ¡Estaremos más que felices de ayudarte!
Hasta la próxima,
[TU FIRMA]
Ahora tienes tu lista de prospectos y tus plantillas de correo electrónico listas. El siguiente paso es enviar tus correos electrónicos fríos.
La mejor manera de hacer esto es con software de correo electrónico frío, como QuickMail. Sin embargo, hay muchos scripts de correo electrónico en línea que puedes utilizar.
Primero, importa tus prospectos. Luego, agrega las plantillas de correo electrónico que has escrito en el editor de correo electrónico. Incluso con un solo correo electrónico en tu secuencia, obtendrás respuestas, pero el secreto de las campañas de correo electrónico frío de alto rendimiento es hacer seguimiento después de una falta de respuesta.
Envía tres a cinco correos electrónicos de seguimiento con un par de días entre ellos (un retraso de dos a cuatro días es apropiado).
Si tu primer correo electrónico no llama la atención de tu prospecto, hay una alta probabilidad de que tus seguimientos lo hagan.
No pasará mucho tiempo antes de que estés teniendo conversaciones con leads de ventas calificados ansiosos por aprender más sobre cómo puedes resolver sus problemas.
Puedes sincronizar QuickMail con tu software CRM para que siempre que recibas una respuesta, se agregue automáticamente a tus registros de prospectos.
Una vez que sepas qué tipo de plantillas de correo electrónico y llamadas a la acción generan más respuestas, puedes crear un playbook que describa las técnicas de ventas básicas paso a paso. Luego, cualquier miembro de tu equipo de ventas puede comenzar a enviar correos electrónicos fríos que inicien conversaciones fructíferas.
Nota del experto
El servicio al cliente afecta directamente si un cliente regresará o no, por lo que es tan importante como las ventas.
Considera una solución de software de servicio al cliente si buscas una plataforma todo en uno. El sistema recopila toda la comunicación en una interfaz, reportes y automatiza las tareas diarias de tu equipo.
Características notables:
Ventajas
Desventajas
LinkedIn es otra plataforma excelente para el trabajo de ventas salientes.
El primer paso es optimizar tu perfil de LinkedIn y el de tu equipo. Idealmente, harás coincidir tus perfiles con la marca de tu empresa y usarás todo el espacio de perfil que LinkedIn ofrece. Si alguien llega a tu perfil, sabrá exactamente con qué puedes ayudarle tú y todo tu equipo.
A continuación, tú y tu equipo necesitan cuentas de Sales Navigator. Tiene un pequeño costo, pero es esencial para ejecutar campañas salientes en LinkedIn. Sales Navigator te proporciona filtros de búsqueda más potentes, límites de solicitud de conexión más altos y créditos de InMail adicionales. Esto te permite enviar mensajes que se empujan hacia la parte superior de la bandeja de entrada de tu prospecto.
Si deseas ejecutar una generación de leads salientes efectiva, necesitarás usar herramientas de alcance en LinkedIn. Es vital notar que estas pueden poner tu cuenta en riesgo de ser restringida (LinkedIn es famoso por no gustarle cuando los usuarios agregan funcionalidad adicional a la plataforma).
Busca una herramienta que invierta en características de seguridad de cuenta para minimizar este riesgo. Algunas opciones populares incluyen Expandi, LeadConnect y Zopto, sin embargo, realiza una investigación exhaustiva antes de decidir.
Una vez que hayas elegido una herramienta de alcance en LinkedIn, puedes usar la plataforma de manera similar al correo electrónico frío:
Considerando que el 33% de los tomadores de decisiones dicen que usan LinkedIn al tomar decisiones de compra, es vital que mantengas una presencia allí.
Ventajas
Desventajas
El chat en vivo a menudo se ve como un canal que solo está allí para ayudar a tus clientes existentes.
Sin embargo, si se usa correctamente, puede ser una excelente manera de recopilar información de leads entrantes y alentarlos a programar una llamada de demostración contigo.
¿Por qué es tan significativo optimizar tu experiencia de sitio web? Bueno, imagina esto: te comunicas con un cliente con un correo electrónico frío, mensaje de LinkedIn o anuncio pagado. Incluso si no responden, hay una fuerte probabilidad de que visiten tu sitio web.
Si visitan tu sitio web y no toman ninguna acción, es posible que nunca los vuelvas a ver. Pero, con un sistema de chat en vivo, puedes facilitar que los visitantes del sitio web hagan preguntas e interactúen con tu equipo de producto.
Una vez que sepas qué preguntas comunes tienen tus leads, puedes crear flujos de trabajo para responderlas automáticamente.
Con el tiempo, puedes ajustar tus scripts de chat en vivo, actualizar tus llamadas a la acción y mejorar tus tasas de conversión del sitio web.
Una plataforma de servicio al cliente con CRM integrado incluye perfiles de clientes. Siempre que un lead interactúe con tu equipo, la conversación puede registrarse en su registro CRM. Cuando el lead se comunique nuevamente, puedes ayudarle de manera proactiva ya que todo tu equipo puede ver detalles de conversaciones anteriores.
Después de tus interacciones con prospectos, incluso puedes enviar correos electrónicos de seguimiento directamente desde tu plataforma, para que pases menos tiempo saltando de pestaña en pestaña.
Ventajas
Desventajas
Otra táctica común del playbook de ventas es ejecutar anuncios pagados dirigidos a tus clientes ideales y dirigir el tráfico a páginas de destino personalizadas.
Hay dos beneficios principales de esto:
Además de ofrecer una página de destino personalizada, puedes ir más allá configurando tu chat en vivo o software de help desk. Puedes usar esto para activar flujos de trabajo de engagement o notificar a tu equipo cuando un prospecto interactúa con tu página de destino.
Hay una variedad de herramientas que puedes usar para crear páginas de destino personalizadas.
Primero, podrías optar por trabajar con la plataforma existente que estás usando para administrar tu sitio web principal – ya sea WordPress, Webflow o una herramienta personalizada. La principal preocupación es que tu equipo se sienta cómodo usándola y pueda publicar páginas de destino sin pasar por varios niveles de aprobaciones.
Alternativamente, puedes usar un constructor de páginas de destino personalizado, como Unbounce o Leadpages. Los beneficios de estos son que están diseñados específicamente para crear páginas de destino enfocadas en ventas.
Típicamente vienen con características como pruebas A/B integradas, una plataforma de análisis de conversión integrada y una variedad de integraciones para que puedas conectarlas con tus otras herramientas de ventas y marketing. Sin embargo, el beneficio clave es que permiten que tu equipo de ventas y marketing cree páginas sin necesidad de ayuda de desarrolladores.
Una vez que sepas qué elementos resuenan con tus clientes, puedes escalar tus campañas usando ellos.
Ventajas
Desventajas
No todos los playbooks de ventas se ajustarán a todos los negocios. No hay estrategias de ventas que no tengan su propio conjunto de desafíos. Solo porque hayas visto uno de nuestros ejemplos aquí, no necesariamente significa que sea perfecto para tu empresa.
En tu negocio, es posible que veas el mejor ROI usando campañas de correo electrónico frío combinadas con una plataforma para manejar leads entrantes.
Otro negocio podría ver mejores resultados con anuncios pagados y llamadas de ventas.
Sea cual sea el enfoque que intentes, asegúrate de analizar cada paso para asegurar que funcione para tu tipo de cliente único y tu flujo de conversión. Si ves resultados positivos, mantente con ello. Si crees que hay más potencial, puedes ajustar las técnicas de ventas que estás siguiendo y descubrir si hay una mejora.
Independientemente del tipo de playbook de ventas que siga tu equipo, la clave es que adaptes cada paso para que funcione para ti.
También es natural que tus playbooks cambien con el tiempo. Por ejemplo, si tu equipo de ventas comienza a usar una nueva herramienta, necesitarás actualizar tus playbooks para asegurar el éxito continuo. Además, si comienzas a dirigirte a prospectos en un nuevo mercado, o decides introducir nuevas ofertas de productos, es posible que necesites cambiar tu enfoque y, por lo tanto, tus playbooks.
Crear un playbook de ventas efectivo es un paso importante para escalar tus operaciones de ventas. Asegurará que todo tu equipo de ventas así como los gerentes de ventas estén en la misma página y puedan seguir un proceso repetible siempre que estén planeando una nueva campaña.
No hay necesidad de sentirse intimidado cuando se trata de crear tus playbooks. Puedes comenzar con un sistema tan ligero como un Google Doc compartido. Puede describir los pasos que tu equipo necesita tomar siempre que estés ejecutando campañas entrantes o salientes. Con el tiempo, puede evolucionar hacia un conjunto robusto de documentación que puedas usar para escalar tus campañas y ayudar a incorporar nuevos miembros del equipo, y en última instancia, cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio.
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Daniel supervisa el marketing y las comunicaciones en LiveAgent como miembro del círculo interno de producto y de la alta dirección de la empresa. Anteriormente ocupó varios puestos directivos en marketing y comunicación con clientes. Es reconocido como uno de los expertos en IA y su integración en el entorno de servicio al cliente.
Un playbook de ventas es documentación o un proceso que detalla los pasos que tu equipo puede seguir para interactuar repetidamente con nuevos clientes y cerrar tratos. Ayuda a garantizar una comunicación consistente con los clientes a través del ciclo de ventas.
Sí, especialmente cuando comienzas a escalar tus operaciones de ventas. Los playbooks son particularmente importantes al contratar nuevos miembros del equipo, ya que permiten que los nuevos empleados se capaciten en procesos comerciales sin necesidad de ser guiados individualmente.
Un playbook de ventas debe incluir personas compradoras, un esquema de herramientas de ventas, indicadores clave de rendimiento (KPI), tu metodología de ventas, técnicas avanzadas de ventas, objetivos principales, el proceso de ventas y la audiencia del playbook.
Realiza una sesión de diseño de playbook con tu equipo de ventas, documenta cada paso clave con capturas de pantalla y documentación escrita, e incluye solo procesos que ya funcionan. Utiliza herramientas como Google Docs, Notion o ClickUp para organizar tu playbook.
Los ejemplos efectivos incluyen alcance por correo electrónico frío con personalización, alcance en LinkedIn a tomadores de decisiones, chat en vivo para visitantes del sitio web y páginas de destino personalizadas para anuncios pagados. Cada uno debe adaptarse a las necesidades específicas de tu negocio y tipo de cliente.
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