Leads Cálidos vs Leads Fríos: ¿Cuál es la Diferencia?

Hay muchos factores que contribuyen a la conversión de ventas, pero la mayoría de los estrategas de marketing pueden estar de acuerdo en que el viaje de ventas siempre comienza con un lead. Clasificar y entender las necesidades de tus leads puede darte una gran ventaja al esforzarte en la nutrición de leads. Ya sean cálidos o fríos indica qué tan probable es que se conviertan en una venta. A menos que sean leads calientes que estén listos para hacer la compra, los leads cálidos y fríos aún requieren nutrición para guiarlos a través del proceso de ventas. Esta clasificación es esencial al crear estrategias de marketing porque determina qué tan fluido es el viaje del cliente y facilita la experiencia de compra en general. Aunque no hay una única estrategia que se pueda aplicar a todos los leads, intenta entender y valorar a cada uno individualmente sin importar cuán temprano estén en el viaje.

¿Qué son los leads cálidos?

Como sugiere el nombre, los leads cálidos son aquellos que ya están “calentados” a tus servicios o productos. Ya han expresado interés, ya sea siguiendo tu página en redes sociales o suscribiéndose a un boletín de correo electrónico semanal, y tienen tu negocio en su radar. Los leads cálidos están considerablemente más abiertos a escuchar sobre tus próximas ofertas y promociones. También son más receptivos a estrategias como campañas de llamadas cálidas y mensajes. Entonces, al esforzarte en la nutrición de leads, puedes aumentar tus posibilidades de que se conviertan en ventas.

Aunque varía según la industria, los leads cálidos tienen muchas más probabilidades de convertirse, casi diez veces más, con tasas de cierre para ellos alrededor del 14.6% en comparación con los leads fríos que cierran alrededor del 1.7%. No están exactamente al principio del viaje del cliente, pero aún hay camino para llevar a estos clientes potenciales a la etapa final del proceso.

¿Qué son los leads fríos?

Los leads fríos son aquellos que aún no han expresado interés en los productos o servicios de tu negocio. Están posicionados al muy principio del proceso de venta, en algunos casos ni siquiera siendo conscientes de tu negocio. La fuente de estos leads puede variar, a veces siendo de una lista de correo electrónico en la web, o simplemente de representantes de ventas haciendo llamadas en frío. La nutrición de leads puede ayudar a desarrollar relaciones y convertir leads fríos en leads cálidos, aumentando así tus posibilidades de conversión.

Diferencias principales entre leads cálidos y fríos

Tanto los leads fríos como los cálidos se ajustan a la descripción de alguien en tu perfil de cliente ideal, pero cuando se reducen a detalles finos, hay ciertas características que cada uno posee que pueden ayudarte a distinguirlos.

Leads fríos

• Individuos o empresas que han expresado muy poco o ningún interés en tus productos
• Individuos o empresas que no están conscientes de las ofertas de tu negocio
• Requieren más tiempo y nutrición para ser guiados por el viaje de compra
• No han especificado sus necesidades
• Individuos o empresas que no se han comunicado para interactuar con tu negocio

Leads cálidos

• Individuos que aún no se han comunicado pero están listos para iniciar comunicación para aprender más
• Individuos o empresas que ya han expresado interés en tus productos o servicios
• Ya han especificado sus necesidades
• Individuos o empresas que han buscado tu negocio y están conscientes de que podrías ofrecer una solución
• Requieren relativamente menos tiempo y nutrición, pero aún necesitan atención para ser guiados por su viaje de compra

Formas de prospección de leads fríos y cálidos

Después de clasificar tus leads, puedes comenzar a dedicar esfuerzos a crear una estrategia de marketing de contenido para prospectar tus leads. Cada tipo de leads requiere enfoques separados, así que sumerjámonos en las técnicas más comunes que los estrategas de marketing usan hoy.

Cómo prospectar leads fríos

Dado que los leads fríos aún no han expresado mucho interés en tus productos o servicios, hay algunos métodos que pueden traer su atención hacia ti. Los leads fríos están más lejos del embudo de ventas de todos los leads, por lo que puede parecer un golpe o fallo en algunas ocasiones. Muchos de nosotros hemos experimentado estar del otro lado de una llamada o correo electrónico espontáneo sobre un producto que no necesariamente hemos buscado. Reducir las técnicas de presentación, como ser conciso y consciente de sus señales, así como no ser excesivamente insistente, puede preparar el escenario para una mejor comunicación entre los leads de ventas fríos y tu negocio.

Llamadas en frío

Aunque las llamadas en frío solían ser el método principal para recopilar nuevos leads y entrar en contacto directo, la adopción global masiva del teléfono móvil significó que las llamadas en frío lleguen a bolsillos, no a hogares. Esto finalmente llevó a que las personas no respondieran el teléfono tan a menudo como solían hacerlo, forzando a los equipos de marketing y ventas a recurrir a métodos de comunicación más nuevos y menos espontáneos. En 2020, el 94% de las llamadas de números desconocidos fueron redirigidas al buzón de voz, aumentando desde solo el 80% en 2014. Independientemente, la interacción en tiempo real como las llamadas telefónicas sí ayudan a crear una relación más personal con los clientes potenciales, ya que muestra que hay un humano detrás de la línea. Llamar a prospectos fríos después de una breve introducción con un correo electrónico puede producir mejores resultados que llamadas en frío inesperadas y desconocidas.

Correos electrónicos en frío

Los correos electrónicos siguen siendo una de las formas de marketing más utilizadas y efectivas. Al dirigir correos electrónicos a aquellos que no están familiarizados con tus productos, asegúrate de redactar un asunto atractivo pero informativo y un cuerpo muy conciso. Los usuarios no quieren ser abrumados con texto e imágenes hasta el punto de que pierdan información beneficiosa.

LiveAgent ofrece muchas plantillas de correo electrónico que puedes usar en cualquier momento. Para muchos consumidores, esta será una introducción a tu negocio, por lo que tener un diseño limpio y fresco y una fácil legibilidad vale la pena aquí. Para llevarlo al siguiente nivel, la personalización de correo electrónico es un método simple que aumenta la tasa de respuesta drásticamente. Solo tener líneas de asunto de correo electrónico personalizadas es suficiente para aumentar las posibilidades de que se abran hasta un 26%. Esto requiere algo de investigación de fondo sobre tus clientes potenciales, pero ha demostrado ser bastante efectivo.

Redes sociales

No hay duda del alcance que las redes sociales pueden ofrecer a individuos y empresas por igual. Muchas personas prefieren ser contactadas en plataformas de redes sociales, ya que proporciona el punto medio de ser contactado inmediatamente y poder responder a su propio ritmo. De hecho, la velocidad de respuesta juega un papel importante en la prospección de leads, y las redes sociales son conocidas por su inmediatez. Responder a los leads dentro de un marco de tiempo de cinco minutos es suficiente para aumentar sus posibilidades de convertirse en leads calificados 100 veces. Al crear estrategias de marketing en redes sociales, intenta elegir un par de plataformas de redes sociales en las que puedas mantener una presencia sólida. Este es el medio a través del cual puedes llegar a un gran número de individuos y empresas, y simultáneamente mantener a los usuarios actualizados a través de publicaciones de redes sociales informativas y atractivas.

Cómo prospectar leads cálidos

Dado que la gran mayoría de los leads cálidos ya tienen un pie en la puerta, es una buena idea poner en marcha algunos métodos acogedores para facilitar su experiencia con tu negocio.

Contenido personalizado

La personalización en marketing tiene un impacto enorme en las decisiones de compra de los compradores, por lo que se ha vuelto común al dirigirse a leads. El contenido informativo que se alinea con los intereses y necesidades de los prospectos es más probable que reciba atención. La investigación muestra que el 91% de los consumidores son más propensos a comprar con empresas que ofrecen contenido personalizado y valioso en forma de ofertas y recomendaciones relevantes.

Las campañas de correo electrónico por goteo y las publicaciones de blog explicativas son ejemplos de contenido relevante que se pueden compartir con prospectos cálidos. Usando software de marketing por correo electrónico, puedes automatizar estas campañas para asegurar que se entreguen en el momento correcto, basado en el comportamiento del cliente y la segmentación. Aprende sobre sus necesidades para asegurar que liberes estas formas de contenido valioso en momentos apropiados y óptimos.

Interacción en persona/Tiempo real

Comunicarse con leads cálidos ya implica que están familiarizados con tu negocio. Construir rapport es increíblemente importante, ¿y qué mejor manera de hacerlo que abriendo conversaciones en tiempo real? Solidifica las relaciones con los clientes empleando una mezcla de llamadas telefónicas, reuniones en línea por Zoom, y en el caso de negocios locales de ladrillo y mortero, reuniones en persona. Estas citas también son útiles para responder preguntas que los prospectos puedan tener, dándoles una imagen más clara de tu marca y reduciendo los detalles finos de las negociaciones.

Reseñas/Testimonios de clientes

Hay muchos factores en juego cuando los clientes toman decisiones de compra, pero una de las influencias más poderosas es la prueba social, o la validación de otros clientes leales y usuarios. Usa reseñas de productos y testimonios, ya que son increíblemente efectivos para construir confianza entre prospectos y clientes anteriores que ya tienen experiencia con tu negocio. Da un nivel extra de autenticidad cuando las buenas reseñas provienen de otros consumidores, en lugar de la empresa misma, cuyas palabras pueden ser dudadas debido a la intención de propósitos de marketing. Para poner esto en perspectiva, el 79% de los consumidores afirman que las reseñas son importantes al decidir hacer una compra.

Cómo recopilar efectivamente leads cálidos de tu presencia en línea

Con el auge del marketing digital y un panorama competitivo, es esencial que las empresas construyan su presencia en línea para atraer más clientes. Si estás buscando una forma de atraer la atención de clientes potenciales a tu negocio, entonces recopilar leads cálidos a través de tu presencia en línea puede ser un gran comienzo. No hay duda de que identificar y clasificar leads es una parte importante del proceso de ventas, comenzando con hacer las preguntas de calificación correctas. Un buen proceso de calificación de leads permite a los especialistas en marketing nutrir relaciones de leads de calidad proporcionando contenido dirigido en el momento y lugar correcto para maximizar las oportunidades de ventas.

Llevándolo al siguiente paso y gestionando tus leads requiere un poco más de organización y mano de obra, pero todo esto se puede simplificar con las herramientas correctas. Si ya tienes una presencia en línea y quieres recopilar los leads cálidos que has generado, intenta posicionar invitaciones para comunicarse a tus prospectos.

Poner un botón de chat en vivo en un lugar visible en tu página web permite a los usuarios comunicarse rápidamente si surge alguna pregunta o duda, eliminando los pasos que necesitarían tomar para buscar tu página de contacto. También puedes destacar registros de correo electrónico a cambio de boletines útiles e informativos de tu negocio. Las redes sociales por sí solas son una herramienta única y poderosa que también puede permitir acceso inmediato a la comunicación, poniéndote un paso más cerca de tus leads cálidos. Asegúrate de enfatizar el hecho de que pueden comunicarse contigo a través de plataformas sociales, como a través de iconos de redes sociales que te redirigen a las páginas respectivas. Una vez que se ha iniciado el contacto, puedes obtener información valiosa sobre ellos y ubicar su etapa en el viaje de compra.

LiveAgent es un software de help desk multicanal que contiene características extensas para gestionar tus prospectos y leads. Usar herramientas como LiveAgent es práctico para tu negocio al construir puentes para la comunicación con clientes. Nuestra tecnología de chat en vivo ofrece a los clientes una opción fácil para comunicarse con tu negocio y tener sus preguntas y comentarios respondidos puntualmente. Esto, combinado con características como un sistema de tickets organizado, permite a tus agentes manejar sus problemas sin problemas. LiveAgent reduce el tiempo de espera promedio para respuestas implementando una distribución de tickets automatizada, reduciendo la acumulación de colas a medida que los tickets se asignan equitativamente a los agentes. Las integraciones de redes sociales también están disponibles para eliminar los pasos adicionales de iniciar sesión en una sola cuenta desde múltiples ubicaciones.

Invertir en una herramienta todo en uno para servicio al cliente facilita la recopilación y gestión de leads, lo cual es ventajoso ahora ya que los help desks y las redes sociales son cómo muchas personas eligen comunicarse e interactuar con marcas. Al enfocarte en optimizar relaciones con leads y prospectos, también apoyas tus esfuerzos de marketing. Esto lleva a menores costos de marketing en general, un ROI más alto, y en última instancia, una mejor retención de clientes.

Conclusión

Dependiendo de los tipos de leads que obtengas, clasificarlos y gestionarlos apropiadamente es una forma segura de guiarlos a través del embudo de ventas exitosamente. Entender las necesidades y expectativas de tus clientes prospectivos puede ayudarte a dar forma a tus estrategias de marketing para que sean útiles y guíen a tus prospectos a través del embudo de ventas. Los leads fríos, que no están familiarizados con tu marca, tienden a requerir más atención y nutrición que los leads más cálidos. Las diferencias principales en los tipos de leads identifican el nivel de nutrición de leads que tendrás que aplicar para ofrecer una experiencia óptima. Las formas útiles de prospectar leads fríos son a través de correos electrónicos en frío y llamadas en frío, mientras que con leads cálidos, la interacción en tiempo real y los testimonios se destacan como métodos efectivos.

Usar software como LiveAgent te da una ventaja al gestionar leads debido a las características extensas que ofrecemos, como integración de redes sociales, características de chat en vivo, gestión de centro de llamadas y organización de tickets.

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