Las ventas son un arte, y no es fácil de dominar.
Hay rasgos y características particulares que los convierten en grandes vendedores: resiliencia, tenacidad y mucha energía son solo algunos.
Sin embargo, a veces, las personas que no son representantes de ventas profesionales se encuentran en una posición en la que necesitan vender algo.
Por ejemplo, los empresarios y fundadores de nuevas empresas pueden necesitar vender algunos de sus productos o servicios para ganar inversiones o nuevos clientes antes de tener los medios para contratar a un vendedor dedicado.
Hay una serie de habilidades de ventas que, una vez dominadas, ayudarán a cualquier persona a tener más éxito en las ventas.
Con esto en mente, aquí hay 11 valiosos consejos de ventas para principiantes.
1. Piense a quién debería venderle
La primera regla de las ventas es conocer a tu audiencia.
Esto no solo aumenta su tasa de éxito, sino que también significa que pierde menos tiempo contactando a personas que nunca estarán interesadas en su producto o servicio.
Hay varias formas en que los representantes de ventas definen sus audiencias, desde información de mercado objetivo de alto nivel hasta trabajar con su departamento de marketing en las personas compradoras. Cuando los vendedores definen su audiencia, el proceso generalmente se basa en datos.
Una de las formas más simples de pensar en su audiencia es identificar su perfil de cliente ideal. Este perfil generalmente se compone de información logística y geográfica, como el tamaño de la empresa, el volumen de negocios, la ubicación y el cargo de la persona con la que probablemente hablará.
Esta es una forma simple pero efectiva de reducir su audiencia a aquellos que tienen más probabilidades de comprar su producto. También es posible combinar esto con datos cuantitativos y cualitativos básicos si no tiene acceso a información más detallada.
Las personas compradoras pueden ser extremadamente útiles, pero generalmente requieren más datos, así como un mapeo de la experiencia del cliente.
Fuente: Hubspot
Si necesita comenzar a buscar negocios y no puede crear un perfil de cliente o personas ideales, intente concentrarse en su público objetivo a pesar de todo.
Debe tener una idea de cuál es el título de trabajo de su cliente típico, en qué industria se encuentran o dónde viven. Concéntrese en eso y le proporcionará alguna dirección.
2. No piense en sus objetivos: piense en los objetivos de su cliente
Tener a alguien que te venda agresivamente no es la experiencia más agradable.
Los clientes pueden oler la desesperación. Si parece demasiado interesado en vender, es probable que se den cuenta de que no tiene en mente sus mejores intereses y, en cambio, solo piensa en sus propios objetivos.
La única forma real de sortear este problema es aceptar genuinamente los objetivos de su cliente, obtener comentarios y anteponer sus necesidades.
What are their pain points? What challenges are they experiencing? What sales objections are they raising to buying your product or service?
Hágale estas preguntas a su comprador potencial y luego considere si su producto o servicio realmente podría ayudar a resolver su desafío.
Si puede, explique cómo. Ofrézcales asesoramiento experto e información sobre su problema, y agregue valor al proceso de ventas.
Si no es así, diríjalos a un producto o servicio que les ayude.
Esto se llama venta consultiva, y es una técnica popular para vender productos y servicios caros.
3. Valor de venta, no especificaciones
Enumerar todas las características y especificaciones de su producto o servicio es un error de principiante.
Sí, el cliente potencial quiere saber qué está comprando. Pero en realidad quieren saber que el producto que están comprando resolverá su problema.
Seleccione las características que sabe que se aplicarán a su desafío y describa cómo estas especificaciones se pueden usar con éxito para abordar su desafío.
Al hacer esto, está vendiendo el valor del producto, que es más que la suma de sus partes.
También es importante tener en cuenta que los prospectos podrían sentirse abrumados al escuchar todas las características de su producto si solo necesitan usar una o dos. En este caso, pueden pensar que pueden obtener un trato más barato en otro lugar.
4. No te tomes el rechazo como algo personal
Fuente: Kai Peregrino/Unsplash
A lo largo de su carrera, los vendedores desarrollan un alto nivel de resiliencia porque el trabajo, naturalmente, implica escuchar muchos “no”.
Si no es un representante de ventas profesional, enfrentar un alto nivel de rechazo puede ser molesto y puede sacarlo de su juego.
No existe una forma mágica de superar el miedo al rechazo o de evitar que afecte tu forma de pensar.
Sin embargo, intente fomentar la resiliencia al comprender que el rechazo es simplemente parte de la venta. Las personas no están obligadas a comprar tu producto o servicio, y hay una gran variedad de razones detrás de ese “no”.
En pocas palabras, trata de no tomártelo como algo personal.
5. La honestidad es la mejor política
Cuando te encuentras en una situación de alta presión, puedes sentirte tentado a decir lo que el cliente potencial quiera escuchar para hacer la venta.
Sin embargo, esto puede volver a atormentarte en el futuro.
Sin embargo, esto puede volver a atormentarte en el futuro. Por ejemplo, si prometes que tu producto o servicio puede resolver un problema en particular cuando no estás seguro de que pueda hacerlo, es probable que el cliente se queje cuando no lo obtenga. los resultados que garantizaste.
Esto podría resultar en una solicitud de reembolso y también puede dañar su reputación, especialmente si el cliente en cuestión se queja públicamente en las redes sociales.
Por este motivo, honestidad es siempre la mejor política en ventas.
En lugar de tergiversar la verdad para obtener todas y cada una de las ventas, concéntrese en ayudar a los clientes a los que realmente puede agregar valor.
La honestidad impresionará a sus prospectos, incluso si no es lo que quieren escuchar en ese momento, y es posible que regresen a usted en los próximos meses o años cuando tengan una necesidad genuina de su producto o servicio.
6. La investigación es clave
Fuente: Glenn Carstens-Peters/Unsplash
El proceso de ventas comienza con la investigación, especialmente si vende productos o servicios de alto valor.
Para impresionar a los clientes potenciales o potenciales, debe averiguar todo lo que pueda sobre ellos, su negocio, sus competidores, su industria y los desafíos que enfrentan. La creación de canales es un activo valioso que se puede utilizar para realizar un seguimiento y descubrir todo lo que pueda sobre sus clientes potenciales.
La buena noticia es que cualquiera puede hacer este tipo de investigación: no se requieren ventas costosas ni herramientas de marketing de recomendación o experiencia avanzada.
El sitio web de la empresa es un buen lugar para comenzar. Eche un vistazo a la historia de la empresa, sus productos y servicios, el posicionamiento en el mercado, el tono de voz y los empleados enumerados.
A continuación, realice una búsqueda en Google Noticias de la empresa y, cuando corresponda, el nombre de su contacto. Esto debería revelar si la empresa ha realizado grandes movimientos recientemente, como fusiones y adquisiciones, publicado nuevos trabajos de ventas y cómo está desempeño financiero.
Luego, visite las cuentas de redes sociales de su contacto. Comience en su LinkedIn, lo que le dará una buena idea de su carrera, calificaciones y antecedentes. Esto es útil para averiguar si tienen conexiones mutuas, así como para obtener una idea de su nivel probable de comprensión sobre su producto o servicio. La actividad reciente de LinkedIn también puede proporcionar una idea de sus opiniones sobre los eventos actuales de la industria. Utilice Zoko.io para aprovechar el marketing de WhatsApp.
No descartes las redes sociales personales. Siempre es útil tener puntos de conversación para romper el hielo en llamadas y reuniones. Twitter es un sitio útil para buscar información en esta etapa.
Por ejemplo, si su biografía profesa su amor por los Yorkshire terriers, el hockey sobre hielo y las películas de Danny DeVito, entonces elige el tema que más conozcas para vincularte con ellos. Si recientemente compartieron artículos de noticias junto con sus opiniones sobre el tema, tienes otro punto de partida.
7. Personaliza todo
Fuente: Engagebay
La personalización es clave tanto en ventas como en marketing.
A medida que los consumidores se han acostumbrado a los servicios a pedido y a las recomendaciones personalizadas impulsadas por algoritmos avanzados, han comenzado a esperar lo mismo de cualquier experiencia del cliente.
Por eso es importante personalizar al máximo el proceso de venta.
A qué se parece esto?
En el extremo más simple de la escala, la personalización significa enviar correos electrónicos dirigidos a personas y poder recordar los detalles de una conversación que tuvo con un cliente potencial en un evento de networking.
La personalización más compleja y costosa podría ser videos de productos. específicamente para una empresa, lanzamientos detallados o envío regular de contenido de contacto diseñado para ayudar a resolver el problema del que te hablaron.
Antes de embarcarse en su búsqueda, le recomendamos que consulte algunas muestras de propuestas de ventas para comenzar.
8. Practique su pequeña charla y escriba un guión
Fuente: Markus Winkler/Unsplash
La pequeña charla es una gran parte de las ventas.
Sucede cuando llegas a una reunión, en los primeros cinco minutos de una llamada en frío, y en el primer párrafo de un correo electrónico.
Las conversaciones triviales se consideran una forma educada de romper el hielo antes de entrar en el negocio. Sin embargo, tiene mucho más potencial que eso. Si domina el arte de las conversaciones triviales, puede utilizarlas para conectarse con sus prospectos, agradarles y fortalecer su relación.
Entonces, ¿cómo puedes dominar una pequeña charla?
A menos que tenga un don natural, le llevará un tiempo.
Así que practica, practica, practica. Juega con amigos y colegas, y si te quedas atascado, considera escribir un guión y aprenderlo.
Confíe en un discurso de venta escrito como muleta si es necesario. Esto lo ayudará a superar sus primeras reuniones y luego, gradualmente, comenzará a dominarlo de verdad, y tal vez incluso a disfrutarlo.
9. Piense en las ventas como una construcción de relaciones
Fuente: Mimi Thian/Unsplash
Una vez que comienza a pensar en las ventas como la construcción de relaciones, cambia toda su forma de pensar y cambia su enfoque de las ventas.
Como humanos, estamos diseñados para conectarnos con los demás. Esto hace que la idea de construir relaciones sea mucho menos desalentadora que el concepto tradicional de ventas.
También funciona al revés. Al vender, uno de sus enfoques principales debe ser brindar una experiencia agradable para el cliente. Es poco probable que un enfoque de venta dura de la vieja escuela logre esto, pero una verdadera asociación comercial sí puede.
¿Qué tácticas puede usar para construir relaciones con clientes potenciales?
- Sea amable pero profesional en todo momento.
- Sea genuinamente útil enviando regularmente su contenido de plomo y consejos para ayudarlos a resolver su desafío
- Conéctese con ellos a través de intereses y pasatiempos mutuos.
- Manténgase en contacto regular, sin acosarlos
- Demuestre su valía y genere confianza a través de la confiabilidad
10. Sepa todo lo que hay que saber sobre su producto o servicio
Conocer su producto o servicio de adentro hacia afuera es vital cuando intenta venderlo.
Esto es factible para los vendedores que trabajan con productos o servicios que no son particularmente complejos o que son verdaderos expertos en su industria.
Sin embargo, si está vendiendo en una industria con la que no está particularmente familiarizado o vendiendo productos técnicos complejos, hay algunas cosas que debe hacer.
Primero, obtén la educación posible sobre tu producto o servicio. Léalo, investigue la industria, tendencias de precios y hable con diseñadores e ingenieros de productos.
Si aún necesita ayuda, considere llevar a los ingenieros y diseñadores de productos a las reuniones con sus clientes. Podrán cubrir cualquier brecha de conocimiento en el desarrollo de software o gestión del ciclo de vida del producto e impresionar al cliente con su experiencia.
Si esto no es posible, no intente proporcionar respuestas detalladas a las preguntas a menos que esté seguro de que puede hablar sobre el tema con precisión. En su lugar, responda al nivel que pueda y luego dígale a su cliente potencial que llevará su pregunta a su equipo y responderá con una respuesta más completa.
11. Siempre haga un seguimiento
Finalmente, una gran regla general en ventas, y en general, es siempre hacer un seguimiento.
Esto significa hacer un seguimiento de cada oportunidad, prospecto o cliente potencial que se le presente. Responder constantemente a los correos electrónicos y nunca dejar que una comunicación quede sin respuesta. Haciendo lo que has prometido que harás cada vez.
Y, quizás el más complicado, hacer un seguimiento repetido de los correos electrónicos que envió y los mensajes de voz que dejó que nunca recibieron una respuesta. Con LiveAgent, puede crear reglas automatizadas que se activan mediante acciones específicas.
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